E-Bülten listemize abone olun.

ABONE OL

Bırakın onlar size gelsin

Start-up firmalarının başlangıçta yaşadıkları sorunlardan, bir diğer Gılgamış Destanı yazılabir belki de. Zaten girişimcilik doğası gereği ‘belirsiz koşullarda’ iş yapmak demektir. Bu belirsiz koşullar içerisinde belki de en önemlisi ve bilinmezi, yani ak koyun kara koyun belli eden nokta ise ‘müşteri sağlamak’ dediğimiz süreç. Zira mükemmel bir fikriniz olabilir, aynı seviyede bilgili ve yetenekli bir ekiple çok verimli çalışıyor olabilirsiniz ve hatta size ihtiyacınız olan yatırımı sağlayacak bir maddi kaynak da bulabilirsiniz. Fakat müşterilerinize ulaşamıyorsanız, tarihin ‘başaramayanlar’sayfasına gömülmeye mahkumsunuzdur. Bu nedenle pazarlama (ve internetle birlikte dijital pazarlama) her işletme için önemli bir ihtiyaç haline geliyor. Fakat geleneksel pazarlama teknikleriyle müşteriye gitmek kendinizi müşteriye ‘pazarlamak’ ve tek yönlü olarak onlara bir ürünü dikte etmek artık eskisi kadar başarılı bir yöntem olarak sayılmıyor. Bu tip müşteriye mots-a-mots pazarlamayla gidilerek yapılan ve Türkçesi bulunmayan (varsa da tatmin edici bir tanımını duymuş/bulmuş değilim) ‘outbound marketing’ taktikleri ne yazık ki hem çok daha az geri dönüşe sahip, hem de çok daha masraflı. Bunun yerine sıklıkla önerilen, son yıllarda başarılı sonuçlar da doğuran ve pazarlama ekiplerinin yüzünü her gün biraz daha güldüren pazarlama tekniği ise; müşterinin size gelmesi yani ‘inbound marketing’. Bu teknik sayesinde çok daha az maliyetlerle organik müşteri ilgisi ve buna dayalı geri dönüşlerin sağlandığı yapılan araştırma ve ölçümlerde önümüze çıkmaktadır. Peki nedir bu inbound marketing dediğimiz konsept?

Inbound marketing bilumum yöntemlerin bir arada harmanlanarak kişilerin size gelmesi ve potansiyel müşteri (lead) olarak müşteri olma haline dönüştürülmesi prensibini benimser. SEO (arama motoru optimizasyonu), ürününüzün hedeflediği persona ekseninde üretilmiş içerik, sosyal medya yönetimi ve penetrasyonu, blog yazıları (bkz. bu yazı) bu noktada kullanılan yöntemlerin çoğunluğunu oluşturmaktadır. Inbound marketing çözümü sunan HubSpot’un hazırladığı yıllık inbound marketing raporunda sosyal medya ve SEO’nun listede birinciliği çektiği belirtiliyor. Ayrıca pazarlama uzmanlarının %52’sinin Facebook üzerinden inbound conversion ( conversion: sitenize gelen ham kullanıcının müşteri klasmanına geçmesi) elde ettiği, Twitter ve LinkedIn’in listede bu yüzdeyi takip ettiği ayrıca raporda belirtilen noktalar arasında.

SHERPA Blog her hafta e-postanızda. Ücretsiz abone olmak için tıklayın.

Peki efektif Inbound marketing için ne yapılmalı? yine HubSpot’un raporunda değindiği noktaları özetlersek;

  • Conversion üzerinde direkt etki edecek şekilde sitenizi optimize edin
  • Her bir kategori (personanızdaki farklı tip müşteri düşünün) içindeki ‘Lead’ in değeri nedir?’i hesaplayın. Böylece doğru stratejiyi kullanabilir, ROI oranları hakkında fikir sahibi olabilirsiniz.
  • Bir test stratejiniz olsun. Böylece yapacağınız değişikliklerin kullanıcılar tarafından nasıl karşılanacağı konusunda daha sağlam verilere sahip olun.
  • Belirlenen persona kategorilerine hitap edebilecek içerikleri üretebilen, analytics verilerini takip edebilen/değerlendirebilen, sosyal medya pazarlama uygulamalarını efektif kullanabilen ve test yapabilen bir ekip oluşturun.

Son olarak test konusunu biraz daha açmak isterim. Inbound marketing, aslında dijital pazarlama bir bütün olarak artık ‘İçimden bir ses şöyle olacak diyor’ mantalitesiyle çalışmayı kaldıramayacak kadar çetin bir pazarda koşuluyor. İç sesinizin tahminleri yerine, A/B testleri, Multivariate testleri, odak grup çalışmaları gibi hızlı göre dönüş alıp eldeki stratejiyi bu geri dönüş verilerine göre yenileyeceğiniz veya üzerine gideceğiniz yöntemleri seçmeniz hayati önem taşıyor. Bu nedenle ne kadar sık test ederseniz o kadar çok geri bildirim alır, müşterileriniz nezlinde aldığınız aksiyonların nasıl tepki gördüğünü o kadar çok bilirsiniz.