Firmanız neden büyüyemez?

Harvard Business School öğretim görevlesi Shikkar Gohsh’un yaptığı çalışma bu konuya dikkat çekiyor. Başarısızlığın tanımı “yatırımcılar yatırdıkları paraların büyük kısmını kaybettiyse ve şirket varlıkları tasviye ediliyorsa” şeklinde yapılan firmaların başarısızlık oranı %30-40 arası değişirken, eğer “hedeflenen yatırımdan geri dönüş sayısına ulaşamama” şeklinde tanımlıysa bu oran %70’lere kadar çıkmakta. Bu verileri destekleyecek bir diğer araştırma yine Harvard Business School’dan geliyor: Her 10 CEO’dan yalnızca biri hedefledikleri gelişim seviyesine ulaşabiliyor!

Gece gündüz çalışarak ortaya çıkardığınız ürün/hizmetinizi bir an önce insanlara sunmak ve kar elde etmek istemeniz gayet normal. Hele de kısa sürede milyon dolar seviyelerinde değerlemeye ulaşan onlarca firmayı görüyorken. Başarılı gelişim sürecini sağlayabilmiş firmaların örnekleri genellikle insanımızda neler yapılması gerektiğini anlatmaktan ziyade kişileri fikirlerini hayata geçirebilmeleri için motive kaynağı oluyor. Bu örneklerden birisi de Spotify… Spotify’ın gelişim sürecinde attığı adımları not defterimizden görebilirsiniz.

Ancak öncesinde yapmanız gereken testleri, test sonuçlarından yola çıkarak elde edeceğiniz veriler ışığında yapacağınız optimizasyonları es geçmek hevesinizi kursağınızda bırakabilir. Her coğrafyanın sahip olduğu ekonomik yapı, hedef kitlenin davranışları veya ürün/hizmete karşı bakış açısı girişimlerin gelişim sürecine doğrudan etki edebilir. Başarısızlığın altında yatan tüm nedenleri ve kök sebepleri listelemek isterseniz sonunun gelmeyeceğini görebilirsiniz…

Girişimci ve yatırımcı olarak birçok projede yer almış olan Brian Balfour tecrübelerine dayanarak firmaların gelişim süreçlerinde ki başarısızlık nedenlerini şu şekilde listeliyor:

Ziyaretçilerinizi Bağlayın

“Müşteri bağlılığında ki %5’lik artış, gelirlerinizde %25 ile %90 arasında artışı tetiklemektedir.” – HBS

Geçtiğimiz hafta yayınladığımız Sistem İçinde AARRR yazımızı okuyanlar Retention(Bağlılık) kavramını hatırlayacaktır. Siz ürününüzün mükemmel olduğuna inanabilirsiniz, piyasaya çıktığınız hafta düşük bütçeler ile büyük miktarda kişiye ulaşmış olabilirsiniz. Ancak sonrası? Ziyaretçilerinizin bağlılığını kazanmak, onları tekrar sitenize getirmek için atmanız gereken adımları düşündünüz mü? Sizin için önerebileceğimiz basit adımlar:

• Blog sayfası oluşturarak ziyaretçileri ürün/hizmetiniz hakkında bilgilendirebilirisiniz,
• Özel promosyonları e-mail ile duyurabilirsiniz,
• Müşteri memnuniyet anketleri hazırlayabilirsiniz,
• Sosyal medya kanallarını etkin kullanarak her an erişilebilir olabilirsiniz.

“Bağlılık oranını arttırmanın en kolay yolu mevcut müşterileriniz ile iletişime geçmenizdir.”- Udemy Kurucusu Gagan Biyani

Retention (edinme) ile ilgili Ross Beard’in detaylı tavsiyelerini inceleyebilirsiniz.

Ürün Üretmek Herşey Değil

Hedeflediğiniz gelişimi gösteremediğiniz zamanlar kullanıcıların karşısına sürekli bir yenilik ile çıkmak her zaman iyi bir fikir olmayabilir. Mevcut ürün/hizmetiniz üzerinde yapacağınız optimizasyonlar daha kısa sürede sonuca ulaştırabilir. Bu yolla Growth ekibinizi de verimli kullanarak odaklarını tamamen ürün mühendisliğine kaydırmamış olacaksınız.

Dikkatli takipçilerimiz 80/20 kuralını hatırlayacaktır. Growth ekibi vakitlerinin %80’ni mevcut ürün üzerinde yapılacak değişiklileri tespit etmek ve uygulamak geri kalan zamanı ise yeni ürün fikirleri üzerinde çalışarak geçirmelidir.

Sürdürülebilirlik Daha Önemli

Günü kurtarmak mı istiyorsunuz yoksa yıllar boyunca sağlam temeller üzerine oturtulmuş gelişim odaklı işler mi? Growth hacking teriminin Türkiye’deki yanlış algılanan boyutlarından birisi budur: “Sen bize bi kampanya hazırla, arkadaşını falan getirene de veririz bişeyler”

Ne kadar kitleye ulaşırsanız ulaşın, kalitesiz ve temeli olmayan işler başarısızlığa mahkumdur. Şirketinizin gelişimini sosyal medya kampanyalarına endekslemek yerine, ölçüm metodolojinizi oluşturup , metriklerinizi belirleyip doğru araçlar ile çalışmaya başlamanız daha hayırlı olacaktır.

DAM Growth Hackers olarak bu konuda ki yaklaşımımız Brian Balfour ile paralellik gösteriyor. Çalıştığımız firmalara uyguladığımız DAM Diagnostics ve DAM Boost System bizim hem yerelleştirdiğimiz, hem de kendi bakış açımızla özelleştirdiğimiz global metodolojilerin izdüşümleri olup, işi sistematize ederek, doğru sistemi kurmamıza yardımcı olmaktadır.

Odak

Odak neden mi önemli?

• Daha hızlı karar almanızı sağlar,
• Daha fazla öğrenmenizi sağlar,
• Fırsatları görebilmenizi sağlar,
• to do listenizde azalma olur,
• Çevrenize güven ve değer inşa etmenizi sağlar.

Girişimler için yukarıdakilerden daha değerli bir şey var mı? İyi bir lider de olması gereken özelliklerden biri olan odaklanma, işleri delege edeceğinizde sizin için otorite veya ekibin işi sahiplenmesi noktasında ise kıyaslama kaynağı olacaktır.

Analitik Verilere ve Ölçümlemeye Önem Verin

Online birçok araç ile dakikalar içerisinde sitenize ölçümleme sistemi kurabilirsiniz. Bu araçlar sayesinde web sitenize dair istatistiklere ulaşabilir, kendi Goal’lerinizi ve raporlarınızı hazırlayabilirsiniz.  Belki de yapıyorsunuz.. Ancak doğru verileri elde ettiğinizden emin misiniz? Firmanızın gelişimini hızlandıracak stratejik hamleleri sağlam temellere dayandırabiliyor musunuz?

Doğru metrikleri ölçümleyip, iyi giden veya yolunda gitmeyen işleri önceden görebilmeniz büyüme yolunda size büyük avantaj sağlayacaktır. Market araştırmaları, ziyaretçi davranışları, rakip analizleri, ziyaretçilerinizin sizden ne beklediği vb. bilgileri elde etmeniz sizi kullanıcı deneyimini ve ürün/hizmet kalitesini arttırmaya yönelik arayışlara itecektir.

Not Defterinden Tavsiye Yazılar:

Hangi araçları kullanacağımı bilmiyorum(Bizce Google Tag Manager )
Neler ölçümleyeceğimi nasıl belirleyeceğimi bilmiyorum(DMMP Kültürü, Sistem İçinde AARRR)

Sürekli Deneyin

Farz edin analiz ettiğiniz veriler sonucunda KPI’larınız beklediğiniz değerlerin altında çıktı… Neler yapacağınızı netleştirdikten sonra vakit kaybetmeden uygulamaya sokmalısınız. Deney süresini çok uzun tutmamanız daha fazla opsiyon üzerinde çalışabilmenizi ve olumsuz sonuçlanabilecek hipotez testlerine karşı ön görüde bulanabilmenizi sağlar.

Yine not defterinden faydalı olacağına inandığım bir yazıyı okumanızı tavsiye ediyorum: Hipotez Testi Nedir?

Sorgulamayı ve Öğrenmeyi Bırakmayın

Başarısız hipotez testlerinin nedenini merak ediyor musunuz? Etmelisiniz!

Organizasyonunuzu ileriye taşımanıza yardımcı olacak başarılı bir Growth Hacker’ın sahip olması gereken temel özelliklerden birisi de şüpheci olmasıdır. Ziyaretçilerin sayfanızdan neden ayrıldığına, neden demo sürümden öteye gitmediklerine vb. durumlara dair fikirler üretmeniz ve bunları ardı ardına teste sokmanız sonunda doğru cevabı bulmanızı sağlayacaktır. Ürün/hizmeti hedef kitlenize ulaştırmak için kullanacağınız alternatif yolları araştırmanız, kullanıcı deneyimini arttırmaya yönelik yapacağınız çalışmalar her farklı vakada size bir şeyler katacaktır. Yeterki çakralarınız açık olsun!

İyinin Peşinden Gidin

Başarının birden fazla yolu olabilir… Sitenize farklı kanallardan trafik çekebilir, rakiplerinizden farklı şekilde müşteri bağlılığı yaratabilir veya yep yeni bir içerik pazarlaması stratejisi keşfederek sektörde marka bilinirliğinizi arttırabilirsiniz. Uyguladığınız akılcı yöntemi ne zaman keseceğiniz sorusunun cevabı analiz raporlarında saklı olacaktır.

Örneğin özel günler veya önemli aktivitelerin öncesinde ürün/hizmetiniz yaptığınız akılcı bir kampanya ile çok popüler oldu. Bu kampanyayı ileriki zamanlarda da uygulamaktan çekinmemelisiniz. Bu noktada aklınıza “tekrara düşmüyor muyuz?” sorusu gelebilir. Önceliğiniz eğer gelişim sürecine geçmek ve bunu sürdürülebilir kılmaksa tekrara düşmeniz(hedef kitleniz çalışmanızdan memnun olduğu sürece) sorun yaratmayacaktır.

Doğru Kaynakları Ayırın

Kaynak yönetimi, özellikle start-up’ların bu konuda bir hayli kısıtlı olduğunu düşünürsek, büyüme yolunda kaderinizi belirleyecektir. Sadece zaman ve maliyet konularında değil, ekibi oluştururken de olaya titizlilikle yaklaşmalısınız. Growth ekibi ürün mühendisliği, pazarlama, kodlama, tasarım, sorun çözme gibi konularda bilgi sahibi olmalıdır. Karşılaşılacak problemlerde hızlı aksiyon alabilen, müşteri geri bildirimlerini hızlı değerlendirebilen ekipler günümüzde altın değerinde.

Değişen Koşullara Adapte Olun

Şüphesiz işe başlamadan önce gerekli pazar ve hedef kitle araştırmalarınızı yaptınız fakat günümüzde teknoloji ve insan davranışları o kadar hızlı gelişiyor ki özellikle online girişimler buna ayak uydurmakta zorlanıyor. Sektöre yeni giren rakibinizin uyguladığı fiyat politikası, ürün/hizmete getirdiği ekstra özellikler veya hayata geçirdiği kampanyalar sizi zor duruma sokabilir. Ancak bir önceki başlıkta bahsettiğimiz gibi eğer hızlı aksiyon alabilen bir ekip yarattıysanız çok zarar görmeden bu süreçten sıyrılabilirsiniz.

Peki rakiplerinizin yapması muhtemel iyileştirmeleri neden siz yapmayasınız? Varsa eğer iş modelinizin yurt dışında başarıyla uygulandığı örnekleri inceleyebilir, değişen pazarlama ve teknolojik trendleri takibe alıp test sürecine başlayabilirsiniz. Growth ekibi biraz da bunlar için var…

Yukarıda Brian Balfour’un verdiği sebeplerin yanı sıra lokasyon, zamanlama, kötü yönetim kadroları, teknik bilgi eksikliği, gerçekten bu işi yapıp yapmama isteği gibi konularda firmaların büyüme yolunda başarısını belirleyen faktörlerden. İşin bir diğer tarafıda başarıyı neye göre tanımladığınız…  Bilindiği üzere başarıyı ölçmenin en sağlam yollarından birisi olan DMMP’de belirleyeceğiniz Objectives(Amaçlar), KPI’lar ve hedefler başarıyı tanımlamak için size kılavuz olacaktır.
Büyüme yolunda herkese başarılar!