Bu yazıda “Growth Hacking” tekniğinin temelini oluşturan AARRR çerçevesinde A/B testlerinin nasıl uygulanabileceğine odaklanacağız. AARRR çerçevesi içinde uygulanabilecek alternatif testlere geçmeden önce AARRR çerçevesini hatırlamak, iş geliştirme sürecinde neden bu çerçeveye ihtiyaç duyduğumuzu özetlemek iyi bir başlangıç olacaktır.
AARRR Çerçevesi Nedir?
AARRR çerçevesi, girişimci Dave McClure tarafından önerilen 5 adımdan oluşan bir iş geliştirme tekniğidir. Tekniğin amacı, bir işletmenin müşteri ile kurulacak ilişkilerin belirlenen metrikler çerçevesinde yönetilerek büyüme hedefine kısa süre içinde ulaşmasını sağlamaktır. AARRR çerçevesinin 5 adımı aşağıda sıralanmıştır.
Acquisition (Edinme): Bu adımın amacı, işletmenin bilinirliğini maliyetli etkin yöntemler kullanarak arttırarak potansiyel müşteriler tarafından kısa süre içinde fark edilmesini sağlamaktır.
Activation (Aktivasyon): Bu adımda ise, işletme hakkında farkındalığa sahip potansiyel müşterileri harekete geçirerek web sayfasına üye olmasını veya işletmeden alışveriş yapmasını sağlamak hedeflenmektedir.
Retention (Elde tutmak): İşletmeden daha önce alışveriş yapan müşterilerin işletmenin yaşamı boyunca elde tutularak, tekrar ve tekrar alışveriş yapmasını sağlamak amaçlanmaktadır.
Referral (Tavsiye edilmek): Bu adımın amacı, müşterilerin işletmeyi ve işletme tarafından sunulan ürünü sosyal çevresine tavsiye etmesi için ikna edilmesidir.
Revenue (Geliri arttırmak): Alternatif gelir modelleri üreterek müşterilerden gelir akışlarının arttırılması ve bu akışların sürekli hale getirilmesi hedeflenmektedir. AARRR çerçevesi ile ilgili daha detaylı bilgiye aşağıdaki video ile ulaşabilirsiniz.
Bu içerik ücretsiz!
Okumaya devam etmek ve SHERPA Blog okuru olmak için aşağıdakilerden birini seç. Her hafta yenileri eklenen yüzlerce içeriğe ücretsiz ve sınırsız eriş.
AARRR çerçevesi müşterilerinizin ürününüzle olan yolculuklarını net bir şekilde anlamamıza, müşteri kitlemizi büyütmemize ve bu büyümeyi belirlenen metriklere göre ölçebilmemize olanak sağlar. Buna ilave olarak AARRR çerçevesi işletmemizin geneli bünyesinde ortak bir vizyona sahip olmamıza da olanak sağlar.
Peki ya, A/B testi nedir?
A/B testinin amacı, bir ürünü geliştirmek için kullandığımız alternatif stratejilerin (pazarlama kanalı, yeni özellik, tasarım, vb.) aynı anda denenmesi ve bu stratejilerin karşılaştırılarak ürün için en faydalı olanı bulmak olarak tanımlanabilir. Üye ol butonun farklı renklerde kullanılması, farklı yerleşimlere sahip ana ekranların kullanılması, indirim mesajlarının farklı sosyal medya platformlar üzerinden müşterilere duyurulması A/B testine örnek gösterilebilir. A/B testini, arayüz ya da kullanıcı deneyimi tasarımı ile sınırlamak yerine iş süreçlerinde de kullanmak işletmenizin farklı stratejileri denemek için size kolaylık sağlayacaktır. A/B testlerinde en önemli noktalardan biri, testte kullanılan alternatifleri ölçerken kullandığımız metriklerin seçiminin doğru yapılmasıdır.
AARRR çerçevesinde A/B testlerini nasıl kullanabiliriz?
Dijital ürünlerinizde kullanılabilecek birçok A/B test metodu bulunmaktadır. Bu metotlar arasından AARRR çerçevesi ile uyumlu olabilecekler ve ilgili metrikler 5 adım altında aşağıda gruplanmıştır.
Edinme için kullanılabilecek A/B testleri ve metrikler
Edinme, AARRR çerçevesinin ilk adımı olmakla birlikte ana amacı işletmenin bilinirliğini maliyetli etkin yöntemler kullanarak arttırarak potansiyel müşteriler tarafından kısa süre içinde fark edilmesini sağlamaktır. Bu adımda kullanılabilecek A/B testlerine aşağıdaki ikili stratejiler örnek olarak gösterilebilir:
Arama motoru reklamları: Google Adwords veya Yandex Direct
İçerik pazarlama: Yazıları Medium.com’da veya işletmenin kendi bloğunda yayınlamak
Sosyal medya paylaşımları: Facebook veya Instagram paylaşımları
Video reklamları: Televizyon veya YouTube reklamları
Edinme adımında yukarıda belirtilen A/B test ikililerinden bir ya da birkaçını uyguladıktan sonra testlerin maliyetlerini, kullanıcıların geri dönüş oranlarını, trafik hacimlerini karşılaştırarak kullanıcı edinme için en faydalı alternatif belirlenebilir. Web sayfalarında kullanıcı edinme için A/B testi uyguladığınızda tık sayısı, ziyaret edilen sayfa sayısı, web sitesinde kalma süresi gibi ölçümler başarı metrikleri haline gelecektir.
Aktivasyon için kullanılabilecek A/B testleri ve metrikler
AARRR çerçevesinin ikinci adımı olan aktivasyon sürecinin amacı işletme hakkında farkındalığa sahip potansiyel müşterileri harekete geçirerek web sayfasına üye olmasını ve işletmeden alışveriş yapmasını sağlamak gibi aktivasyon adımlarının gerçekleştirilmesini hedeflenmektedir. Bir mobil uygulama için, uygulamayı indirmiş kullanıcıların uygulamaya üye olmasını sağlamak veya üye olmuş ya da henüz alışveriş yapmamış kullanıcıların ilk alışverişlerini yapmaları içi motive etmek için aşağıdaki A/B test ikililerinden bir ya da birkaçı kullanılabilir.
Ziyaretçilerin kayıt olmasını sağlamak:
“Kayıt ol” bildirileri: Kayıt ol bildirilerinin açılan pencerelerde veya ana ekranının üst kısmında sergilenmesi
“Kayıt ol” kampanyaları: Web sayfasının seçilecek bir alanında “Şimdi kayıt ol ve % 10 indirimi kap” veya “Şimdi kayıt ol ve ücretsiz kargodan faydalan” mesajlarının sergilenmesi
Ziyaretçilerin ilk alışverişlerini yapmalarını sağlamak:
SMS gönderimi: SMS ile indirim mesajlarını veya hediye ürün mesajları göndermek
E-posta gönderimi: E-posta ile çok satan ürünlerin veya yeni gelen ürünlerin bildirilmesi
İlk alışveriş mesajları: İlk alışveriş için motive edici mesajların SMS veya e-posta ile bildirimi
Elde tutmak için kullanılabilecek A/B testleri ve metrikler
Müşterilerin elde tutulması adımında, işletmeden daha önce alışveriş yapan kullanıcıların alışveriş yapmaya devam edilmesi için ikna edilmesi hedeflenmektedir. Aşağıda belirtilen A/B testleri, bu adımdaki hedefe ulaşabilmek için kullanılabilecek alternatifler arasında yer almaktadır:
Müşteri deneyimlerinin öğrenilmesi: Müşterilere alışverişlerinin 1 hafta veya 1 ay sonrasında gönderilecek e-postalar ile deneyimlerini öğrenmek.
Özel fırsatların bildirilmesi: Müşterilere özel fırsatların “Seçilen 5 üründe indirim” veya “Seçilen 2 ürün kategorisinde indirim” halinde sunulması.
Otomasyon araçları ile otomatik içeriklerin iletilmesi: Web sayfasında kullanılan otomasyon araçları ile “Bu ürünleri beğenebilirsiniz” veya “Önceki siparişlerini bu ürünler ile tamamlayın” mesajlarının paylaşılması.
Sıralanan A/B testlerinin başarısının ölçülmesinde; müşterilerinizin alışveriş aralığı, SaaS ürünlerinizin kullanım sıklığı, müşterileri edinme ve kaybetme hız oranı bu adımda dikkate alınabilecek metrikler arasında yer almaktadır.
Tavsiye edilmek için kullanılabilecek A/B testleri ve metrikler
AARRR çerçevesinin son adımı olan tavsiye edilmek sürecinin amacı, işletmenin elde tuttuğu müşterilerin, işletmeyi ve işletme tarafından sunulan ürünün çevresine tavsiye etmesini sağlamaktır. Bu adımı gerçekleştirebilmek A/B testlerine aşağıdaki ikililer örnek olarak gösterilebilir.
Alışverişlerinin müşteriler tarafından paylaşılması: Müşterilerin alışverişlerini sosyal medya platformları üzerinden paylaşmalarını “Alışverişini Twitter üzerinden paylaş %5 indirim kuponunu kap” veya “Sonraki alışverişinde %5 indirim kazanmak için alışverişini Twitter üzerinden paylaş” mesajları ile motive etmek.
Müşterilerin arkadaşlarını davet etmesinin sağlanması: Müşterilerin sosyal çevresini ikna ederek alışveriş yapmalarını sağlamak için “Davet ettiğin her arkadaşın için %10 indirim kazan” veya “3 arkadaşını davet et ve %20 indirim kazan” mesajlarının müşteri ile paylaşılması.
Yukarıda belirtilen testler, Net Tavsiye Skoru ve Viral Katsayı gibi metriklere göre değerlendirilerek en etkili olanı tespit edilir. Bu sayede, AARRR çerçevesinin dördüncü adımı için en uygun strateji tespit edilmiş olur.
Geliri arttırmak için kullanılabilecek A/B testleri ve metrikler
Yukarıdaki adımların başarılı olarak uygulanması halinde işletmenizin geliri zamanla artacak ve belli oranlarda sabit şekilde ivmelenecektir. AARRR’nin son adımında, alternatif gelir modelleri üreterek müşterilerden gelir akışlarının hızla ivmelendirilmesi ve bu akış ivmesinin sürekli hale getirilmesi hedeflenmektedir. Bu adımda, kullanılabilecek A/B testler aşağıda şekilde örneklenebilir:
Ödeme modellerinin belirlenmesi: Müşterilere ödedikçe kullan veya üyelikli planlarının sunulması
Üyelikli modellerin seçilmesi: Aylık veya yıllık üyelikli modellerin müşterilere sunulması
Hacim bazlı fiyatlandırma: Trafik hacmine veya kullanım zamanına göre fiyatlandırmanın müşterilere sunulması
İşletmenizin sunduğu ürünün özelliğine bağlı olarak sunulan testlerin başarı oranları, müşteri yaşam boyu değeri, minimum gelir, kişi başı ortalama sipariş tutarı gibi metrikler ile ölçülerek önceki adımlarda olduğu gibi ürün için en uygun strateji belirlenebilir.
Bitirirken
Bu yazıda, kitle “hack”lemenin temelini oluşturan AARRR çerçevesinin adımlarında kullanılabilecek A/B testlerini ve bu testlerin başarısının ölçülebileceği metrikleri sizlerle paylaştık. Her ne kadar AARRR yeni bir teknik olmasa da, sahip olduğu anlaşılır yapı sayesinde müşteri kitlesini arttırarak gelir elde etmeyi hedefleyen birçok işletme tarafından halen daha kullanılmaya devam edilmektedir.
