Algı temelli fiyatlandırma taktikleri

Algı temelli fiyatlandırma taktikleri

Bir ürünün ya da hizmetin fiyatı, özellikle düşük ilgi segmentlerinde, tüketicinin satın alma kararında en büyük rol oynayan özelliklerinden biridir. Gelin, fiyatlandırma taktikleri konusunda biraz ilham alalım.

Her ne kadar e-ticarette ürün fiyatları ürün maliyeti ve işletme masraflarının bir fonksiyonu olsa da, marjınızda etki yaratmayacak birkaç kuruşluk oynamalar ve fiyatı sayfanızda sunuş şekliniz ile ziyaretçilerinizin satın alma kararını alıp almaması arasındaki farkı yaratabilirsiniz. İlham için Nick Kolenda’nın blogunda derlediği fiyatlandırma taktiklerinden bazılarını, bilimsel dayanakları ile birlikte paylaşacağız. Hemen başlayalım:

“Cazip Fiyat”

Özellikle Amerika’da çok uzun süredir kullanılmakta olan bu taktik, 2000’lerde para birimimizin milyon’dan TL’ye geçmesiyle birlikte bizler için de geçerli hale geldi. Taktik, ürün fiyatından bir kuruş eksiltmekten ibaret. 4,90 TL ile 4,89 TL arasındaki 1 kuruş pek fark yaratmayacak olsa da, 5,00 TL ile 4,99 TL arasındaki, yani fiyatın tam sayı kısmını küçülten, 1 kuruşun fiyat algısında önemli fark yarattığı biliniyor. Thomas ve Morwitz’in 2005 tarihli makalesinde bu farkın sebebi şöyle açıklanmış:

“Beynimiz 2,99’u değerlendirirken sayının ölçeği gözlerimiz 2 rakamı ile karşılaştığı anda kodlanmaya başlıyor. Kodlanan ölçek en soldaki rakama bağlanıyor ve 3,00’ün kodlanmış ölçeğinden çok daha küçük algılanıyor.” (sayfa 55)

Bu içerik ücretsiz!

Okumaya devam etmek ve SHERPA Blog okuru olmak için aşağıdakilerden birini seç. Her hafta yenileri eklenen yüzlerce içeriğe ücretsiz ve sınırsız eriş.
E-posta ile kaydol ya da giriş yap.
  • Ozan Tortop

    49.99 şeklinde ayarlanmış fiyatlar bende “hadi ordan” hissi uyandırıyor. 48.37 olur, 50.00 olur; ama işte 49.99’a özel gıcığım var. Kafamın içinde satıcının iç sesini duyuyorum, şöyle diyor: “O kadar salaksın ki bir kuruş eksik kazanıp seni bu ürünü / hizmeti çok ucuza aldığına ikna ediyorum bak.” Hele bir de ödeme nakit falansa, hani 49.99 ödemem gerekirken 50 ödüyorsam o zaman iyice deliriyorum. Kandırılma hissi, yerini haksızlık hissine bırakıyor.

    Ha ama satın alma kararımı etkiliyor mu, hayır. Sadece satın alıp “Allah sizi davul etsin” diyorum.

    (Boyner 9.90’a t-box t-shirtler satarken paketin içine 10 kuruş koyardı. O işte, büyük zeka pırıltısı bence.)

    • Alper Gökalp
      Alper Gökalp

      Merhaba Ozan, ben de benzer şekilde düşünüyorum. Ancak dediğin gibi fiyatın 49.99 olmasına ürünü satın almaktan vazgeçecek kadar gıcık olamıyoruz. Diğer yandan, özellikle “low involvement” ve “impulse buying” durumlarında karar nispeten bilinç dışı alındığı için fiyatları bu şekilde sunmak marjinal de olsa fark yaratıyor.

Benzer Yazılar

İLGİNİ ÇEKEBİLİR
“Kaleci-oyuncu” olmalı mı? Tasarımcı kod yazmalı mı? yakup-bayrak-tasarimci-kod-yazabilmeli

“Kaleci-oyuncu” olmalı mı? Tasarımcı kod yazmalı mı?

Gizle
SENİN İÇİN ÖNERİYORUZ
Kişisel blogunuz için UX uzmanlarından 21 ipucu

Kişisel blogunuz için UX uzmanlarından 21 ipucu

Gizle