“Hamburgerinizin yanına patates ve kola ister misiniz?”
McDonald's, müşterilerine "Hamburgerinizin yanına patates ve kola ister misiniz?" sorusunu sorarak, bir satışta 7.3 kat daha fazla kâr ediyor. Peki, "upsell" adı verilen bu teknik ne sağlıyor ve nasıl kullanılmalı? Konuk yazarımız Enes Karaboğa, SHERPA Blog okuyucuları için yazdı.
Kârınızı artırmanın; platformunuza gelen ziyaretçilerin sayısını artırmak, sunduğunuz ürünlerle daha çok ilgilenen adayları platformunuza çekmek ya da akıcı bir deneyim sunmak gibi pek çok yolu var. Ancak bu makalede sözünü edeceğimiz yöntem, hakkında yeterli bilgi sahibi olmadığınız rastgele müşteri adaylarını değil; platformunuzu ve ürünlerinizi gayet iyi tanıyan kullanıcıları hedefliyor. Üstelik bir başka avantajınız daha var: bu kullanıcı zaten sizden bir ürün almış ya da almaya karar vermiş durumda.
Konuk yazarımız Enes Karaboğa, upsell tekniğini SHERPA Blog için yazdı.
Hamburgerinizin yanına patates ve kola ister misiniz?
Bu sihirli sözcükler, McDonald’s firmasının bir satışta 7.3 kat daha fazla kâr etmesini sağlıyor.
McDonald’s, Amerika’da yaptığı çalışmada, bir müşterinin arabaya sipariş verirken ortalama 1.91 dolar harcadığını tespit ediyor. Öte yandan bir hamburger ise ortalama 2.09 dolara satılıyor. Yani 0.18 dolar kâr söz konusu. Fakat görevli müşteriye bu soruyu sorarak, patates kızartması ve kola da satarsa bu, 0.18 dolar kâra 1.14 dolar daha eklenmesi anlamına geliyor ve toplam kâr 1.32 dolara yükseliyor. Harika bir taktik değil mi?
Bu içerik ücretsiz!
Okumaya devam etmek ve SHERPA Blog okuru olmak için aşağıdakilerden birini seç. Her hafta yenileri eklenen yüzlerce içeriğe ücretsiz ve sınırsız eriş.
Bu taktiğin adı upsell ve hâlihazırda sizden alışveriş yapmış bir kişiye daha fazlasını satarak kâr oranını arttırmak anlamına geliyor ve bir çok işletmenin kat be kat büyüyebilmesini sağlayan yöntemin ta kendisi.
Nasıl mı?
Günümüzde pek çok örneğiyle karşılaştığımız bu yöntem, aslında tahmin ettiğimizden daha sık kullanılıyor. Fotoğraf makinesi aldığınız alışveriş sitesinden, gittiğiniz kuaföre kadar her yerde örneğini görüp kendi işletmenize uygulayacak dersler çıkarabilirsiniz.
Başka bir örnek vererek durumu daha iyi açıklayayım. Bir diş doktoru ücretsiz diş temizleme için bir ilan veriyor. Bu ilanı gören bir kişi bundan faydalanmak için dişçinin kliniğine gidiyor ve bu hizmeti alıyor.
Dişçi, ücretsiz temizleme işini yaparken aralarında şöyle bir konuşma geçiyor.
– Sanırım sigara içiyorsunuz. – Neden öyle söylediniz? – Dişlerinizin rengi oldukça sararmış, temizlememe rağmen rengi geçmiyor. – Gerçekten mi? Bu konuda ne yapabilirsiniz? – İsterseniz içeri gidip diş beyazlatma kalıplarından getirip uygulayabilirim hemen. – Lütfen! Çok memnun olurum. – Rica ederim. Sanırım aynı zamanda küçükken dişlerinizde tel vardı. – Nereden anladınız? – Alt dişlerinizde bir kayma var. Bu genelde küçük yaşta telden kaynaklanır ve git gide açılır. – Bu konuda ne yapabiliriz? – İsterseniz diş arkası tellerden takıp bir düzeltme tedavisi uygulayabiliriz. – Lütfen yapalım!
Bu diş doktoru, ücretsiz diş beyazlatma için kliniğine gelen hastasını diş beyazlatma ve diş teli için ikna etti. Üstelik çıkarken de bir sonraki randevuyu ayarlayarak cirosunu iyice arttırdı. Burada yaptığı şey basitçe şuydu: her basamakta müşterisinin bir sonraki adımı atmasını sağladı.
Bu iki örnekten de çıkarmamız gereken en basit ders şu: Her zaman daha fazlasını sor.
Bir satışla yetinmemek
Günümüzde web sitenize trafik sağlamak oldukça güçleşti. SEO, Adwords ve Facebook maliyetleri her geçen gün arttı; rekabet kızıştı ve satış zorlaştı. Bu nedenle bir satışın değeri de otomatik olarak yükseldi. Dolayısıyla satış yapılan kişiden maksimum verimi almak daha da önemli bir hale gelmesiyle, bu kişiye daha fazlasını satmak en akıllı yol olarak gözüküyor.
Bu metodu ilk keşfedenler bizler değiliz; bu yüzden, bunu nasıl yapacağımızı düşüneceğimize, örneklerine göz atmakta fayda var. Pek çok konuda öncülük yapan Amazon, çapraz satış ve upsell konusunda da oldukça etkin. Örneğin, iPhone 6S almak istediğinizde size şu şekilde bir öneriyle geliyor:
Telefonun yanında en çok satılma ihtimali olan cep telefonu ekran koruyucusu ve koruma kabı.
Türkiye’den de İstanbul Bilişim bu konuda güzel bir örnek teşkil ediyor. Notebook alan müşterilerine sepet tutarını ve kârlılıklarını arttırmaları adına laptop çantası, Microsoft Office ve antivirüs öneriyor.
Tabii ki bu taktikten faydalanan sadece elektronik sektörü değil; OXXO da moda sektöründe benzer bir taktikle hareket ederek, pantolon satın alan bir kişiye, yanında o pantolonla uyacak bir ayakkabı öneriyor.
Siz de bunu yapmalı mısınız?
Amazon’un açıkladığı rakamlara göre, çapraz satışlar toplam satışların %35’ini oluşturuyor. Bu oranın ne kadarı sizin işletmenizde görülür bilinmez ancak şu bir gerçek ki, halihazırda alışveriş yapmış bir müşteriye yeni bir satış gerçekleştirmek ve bunu ekstra bir pazarlama ücreti ödemeden yapmak, ciroya ve kâra gözle görünür bir artış yapacaktır.
Fakat her zaman olduğu gibi, bu taktik de doğru kullanılmalı ve sitenizin deneyim akışının bir parçası olarak değerlendirilmeli ve kullanıcılara bir değer katmalı. İstanbul Bilişim, Amazon ve OXXO’da olduğu gibi, önerilen ürünün satın alınan ürünle ilgili, tamamlayıcı ve faydalı bir ürün olması, hem başarıyı hem de müşterinin sadakatini daha kolay kazanmanızı sağlayacaktır.
