“Kendi kendine satan bir SaaS” yaratmak

SaaS ürünleri zaten kendi kendine satar mı?

Aslında satması lazım 🙂

SaaS ürünün büyüme yolculuğunda, satış aşamasına nasıl geldiğiniz çok ama çok önemlidir. Ürününüz konvansiyonel bir üretim sürecinden mi geçti (kabaca böyle bir açık olduğunu düşündük piyasada, oturduk bu bu özellikleri ekleyip bu kesin satar mı dedik) yoksa fikir testten geçip, product market fit benzeri daha birçok araştırma yapıldı mı?

Eğer konvansiyonel bir üretim sürecinden geçtiyseniz, o yöntemle devam etmenizi öneririm. Paranızın (ya da yatırımınızın) alabileceği en iyi satışçıyı alın, o kendi ekibini kursun ve satsın. I love IBM, I love Oracle.

Eğer böyle bir gücünüz yoksa o zaman tüm satış sürecini pazarlama üzerine kurgulamaya çalışacağız.

Pazarlamanın mekaniği ya da otomatik satış kanalı kurulumu

Bu makinenin kalbine bir CRM kurmanız gerekiyor. Burası tüm verilerin toplandığı ve dağıtıldığı yer olacak. Bunu Salesforce, Zoho gibi çok gelişmiş devasa makinelerle yapabileceğiniz gibi, daha yalın araçlar da kullanabilirsiniz Ben genelde Pipedrive öneriyorum.

“Lead”ler çeşitli kaynaklardan gelir > CRM’de ilgili satış süreçlerinin bir parçası haline getirilir > (Satış Tamamlanır) > Sözleşme ve fatura süreçleri takip edilir. Şimdi kanallara, süreçlere ve sıkça karşılaşılan durumlara birlikte bakalım.

Lead kanalları nelerdir?

Siteniz, yazılı ve görsel reklamlar, SEO çalışmaları, sosyal ağlar, partnerlikler, işbirlikleri ve daha birçok pazarlama tekniklerini kullanarak yaratacağınız bir sürü “lead” kanalı… Tüm bunları ister “landing page”lerle, isterseniz de farklı lead toplama araçlarıyla kurun, tek dikkat etmeniz gereken nokta tüm araçların tam ölçülebilir olmasıdır. Tam ölçümden kasıt, her bir aracın her detayda veri toplayabilir ve bunu iletebilir olması. İleteceğiniz nokta CRM olduğu için de bunların otomatik entegrasyonlarının olup olmadığına bakmak ya da geliştirme gücünüz varsa API’larının kullanılabilirliğini kontrol etmelisiniz.

Bunları yaparken gözden kaçan iki noktayı özellikle belirtmem gerekiyor:

1. Tüm bu araçları farklı kanallarla bağlamanın veya geliştirmenin maliyetine mi katlanmalı, yoksaHubSpot ve Instapage benzeri hazır araçlar mı kullanmalı?
2. “Lead Unification” ya da Lead’leri tekilleştirme. Bu, farklı pazarlama araçları kullanıldığında epey zor bir iş olacaktır zira her bir platformda ayrı lead tanımlaması olduğu için bunların ya analitik ya da CRM seviyesinde -ki günün sonunda CRM seviyesinde olması gerekecek- yapılmaması durumunda koyduğunuz eforun tam karşılığını bulmakta zorlanmanız olası.

Satış süreçleri

CRM’in içinde kuracağınız satış hunisi (sales funnel) ürününüzün nasıl satılacağıyla çok alakalı olmakla birlikte burada iki tip temel yaklaşım vardır:

1. Sıklıkla karşılaşılan

Satış tek bir süreçten oluşur; satıcı gelen lead’i alır ve satışı kapatır. Ara süreçler adımlandırılmaz, satıcının her bir müşteri adayı için farklı strateji ve yaklaşımları vardır. Her gelen lead’in satışa dönmesinde yegane sorumlu kişi olarak, tüm satış süreçlerini; fiyatlandırma, varsa ne kadar test süresi vereceği ve içerideki diğer tüm kaynakları bu satışa göre önceliklendirme ona ait bir şekilde gerçekleştirilir.

Bu yaklaşım her ne kadar konvansiyonel ürün geliştirmenin satışına benzer gibi dursa da şeklen benzer, pratikte ise yıkıcıdır (distruptive). Gücünü satıcının içerideki kaynaklara olan erişimi ve fiyatlandırmadaki esnekliğinden alır. Bu durum uzun vadede pazarın büyümesini negatif etkileyebilecek olsa da, şirketin büyüme katsayısının pazar payı hedefiyle orantılı olarak yıkıcı bir büyüme yaklaşımı olarak da ele alınabilir.

2. Ideal/Beklenen

İlgili pazarlama kanalından gelen lead’e, duruma göre ücretsiz deneme başlatılır ve müşteri adayı iyi bir alışma sürecinden geçirilerek ürünü kendi kendine kullanmaya başlar. Bunun için ise sadece kolay bir uygulama içi “onboarding” süreci yeterli değildir. Entegrasyon ve kullanım dökümanları, sıkça sorulan sorular ve soru-cevap gibi araçlarla da desteklenmelidir. Böylece kullanıcı gerek deneme sürecinde gerekse de sonrasında sizinle belki de hiç iletişime bile geçmeyebilir. Bu birebir iletişimin içerisinde sadece sorunlar ve teknik gereksinimler değil, asıl hedeflediğimiz satış sürecini de çözebiliriz. Bundan sonrası sadece açık fiyatlandırma politikası ve kuracağınız otomatik ödeme süreçlerine kalır.

Bu yaklaşımda, en son adım olan ödeme sistemine kadar bütün sürecin ölçülebilir bir mekanizma üzerinden çalıştırabilir ve tekilleştirmeyi de başarıyla sağlarsanız, otomatik bir satış makinesi kurdunuz demektir.

Örneğin; Mailchimp, Shopify, Google Adwords vb.

Sıkça karşılaşılan problemler

1. Ölçülebilirlik

“Ölçemediğiniz şeyi yönetemezsiniz” ilkesi burada da karşımıza çıkıyor. Bunun için baştan sona entegre CRM sistemi ile hiçbir açık bırakmayacak bir tekilleştirme, işin en zor kısmı. Bu nedenle başlangıç aşamasındaki girişimler için yalın bir yöntem tavsiye ediyorum, zira geliştirici eforuna bu saydıklarım için ihtiyacınız olacak.

Firebase benzeri bir sistem kullanmanızı önerebilirim. İlgili backend ihtiyaçlarınızı pazarlama odaklı bir yaklaşımla bu platformda çözmeye çalışabilirsiniz ancak yine de öğrenme ve geliştirme/entegrasyon eforu çıkabilir.

2. Esnek fiyatlandırma ve satışçı odaklı yaklaşım

Umarım sizin girişiminiz yatırımcı-kârlılık-büyüme kıskacına girmez. Ülkemizde karşılaştığım yatırımcılardan, kısmen de olsa Avrupa’lı yatırımcılardan aldığınız yatırım sonrasında karşılaşacağınız bu kıskaç altında, satış odaklı ölçülebilir bir büyümeye dayanan otomatize edilmiş bir modelin tuttuğunu görmedim. Bu nedenle de “iyi satışçı=hızlı büyüme” stratejisine mahkum kalmanız olası. Bu stratejiyle birlikte esnek fiyat politikasına geçmeniz de mecburiyet gibi olacak.

Tüm bu olasılıklar, size böyle bir sistemin varlığını sorgulatabilir ancak hayal kırıklığına uğramayın zira bu sistem satışçınız için de gerekli. Bir noktadan sonra satışçı için farklı müşterilerde farklı stratejiler kurabilmesi için iç görüler oluşturacak ki, bunları iyi bir dokümantasyon ve şirket içi bilgi paylaşımın içine katabilirseniz, “O” satışçıdan bağımsız satış ekipleri kurabilirsiniz.

Tüm bunlar çok değerli bir dişliye sahip veya sürekli ona ihtiyaç duyan bir makine yaratmanızı sağlar. Eğer çok değerli bir dişliden bağımsız bir makine yaratmak istiyorsanız, yatırımcınızı tekrar sorgulamanızı öneririm.

3. Satış hunisi tasarımı

Kaç adımda bir satış stratejisi kuracağınız biraz ürününüze biraz da büyüme vs. satış kıskacına bağlıdır. Genelde SaaS ürünlerde ücretsiz deneme sürücü sunulduğundan, kullanıcıya ürünü kurdurmaya ve kullandırmaya kadar bir adım (aralara farklı sebeplerden mikro adımlarda eklenebiliyor ki, genelde dönüşüm oranınızı düşürmeye yönelik olur), kullanımı sırasında sıkı bir takip ve teknik detaylara göre belki ufak bir adım, ücretsiz deneme sürecinin sonunda satışa çevirmek adına bir adım ve satışın tamamlanması sonrası bir adım. Bu adımlara dair çokça kaynak var, size en uygun olanı değerlendirip kendinize göre kurgulayabilirsiniz.

Özetle

Satış, binlerce yıldır yerel kültürlerle iç içe geçmiş bir “insani alışveriş” düzenidir. Kimi kültürlerde saatlerce pazarlıklar yapılırken, bazılarında ise bu neredeyse küfür sayılır. Modern çağda Batı değerlerinin ortaya çıkardığı bir iş tarzı olan girişimcilik olgusu kendi topraklarından çıkarken, girdiği piyasanın yerel  kural ve kaidelerini de işin içine katmak zorundadır. Bu noktada görünen tarafta satışçınız, görünmeyen tarafta ise birbirinden beslenen ve size birçok veri sunan çeşit çeşit SaaS’ın dengesi ile başarıyı yakalamak zorundasınız. Bir yandan yatırımcı baskısı, öte yandan her girişimin kendine has zorlukları vs. Umarım bu yazıdan bir takım sonuçlar çıkarabilir ve girişim hayatınızda elle tutulur bir değişimi yaşarsınız.