DAM Growth Hackers olarak hazırladığımız içeriklerde her zaman girişimciliğe ve Growth Hacking felsefelerine farklı açılardan bakmayı ve mümkün olduğunca geniş perspektiflerden yaklaşmayı hedefledik. Bu amaçla sürdürdüğümüz araştırmalarımızın sonucunda keşfettiğimiz “başarılı girişimlerin yatırımcı sunumları”na bakıyoruz.
DAM Growth Hackers olarak hazırladığımız içeriklerde her zaman girişimciliğe ve Growth Hacking felsefelerine farklı açılardan bakmayı ve mümkün olduğunca geniş perspektiflerden yaklaşmayı hedefledik. Bu amaçla sürdürdüğümüz araştırmalarımızın birinde keşfettiğimiz “başarılı girişimlerin yatırımcı sunumları”na bakarak yurt dışındaki girişimcilik eko sisteminin ulaştığı şeffaflık düzeyine imrenerek baktığımı söylemem gerek. Bu yatırımcı sunumlarının, kendi kültürümüz ve iş yapış şeklimizi gözeterek Türkçe’ye evrilmesi girişimcilerimiz için şüphesiz değerli bir kaynak olacaktır. Bu düşüncemizi daha fazla ertelemiyor ve inceleyeceğimiz ilk sunumu Mattermark olarak belirliyorum.
Öncelikle girişimcilerin yatırımcılar karşısında sunum yaparken nelere dikkat etmesi gerektiğine dair kısa bir paragraf yazmak istiyorum. Yatırımcıların karşısına çıkacaksınız her şeyden önce iş planınızın hazır olduğuna kendiniz inanmalısınız. İş planı, kurulacak işletmenin gideceği istikamet hakkında karşı tarafa az çok fikir verecektir. Nasıl gelir elde edeceğiniz, kuracağınız ortaklıklar, hedef kitleniz, maliyet kalemleriniz gibi bir çok başlık bu planlama ile açıklığa kavuşacaktır. İş planınızı hazır ise yatırımcılar ile sunum esnasında kuracağınız diyalogları düşünmeye geçebilirsiniz. Kendinize duyduğunuz güvenin yüksek olması tabii ki iyi bir şey. Ancak gözünüzü kör etmesi daha yolun başında “çuvallamanıza” sebep olur. “Aslında bizim şu boyutta yatırıma ihtiyacımız yok”, “Bu teknolojik alt yapıya gerek yok”, “Bu iyileştirmeleri bizim çocuklar kolayca halleder” tarzı yaklaşımlar yatırımcılar tarafından kesinlikle hoş karşılanmayacaktır.
Mattermark Nasıl Yaptı?
Lafı fazla uzatmadan Mattermark’ın yatırımcı sunumuna geçelim. Mattermark’tan kısaca bahsetmek gerekirse, bireylerin ve kurumların her hangi bir şirketin bilgilerini inceleyebileceği analitik platformdur. Bu platform aracılığı ile belirlediğiz özellikteki şirketleri listeleyebilir, listelediğiniz şirketlerin metriklerini kıyaslayabilir, izleme ve takip özelliği ile yatırımcı portfolyolarını takip edebilir ve şirketleri listenize kayıt ederek gelecekte ortaya çıkacak yatırım fırsatlarını değerlendirebilirsiniz.
Bu hali ile yatırımcılar için biçilmiş kaftan olan Mattermark, sunum esnasında çözdüğü problemi anlatırken pek zorlanmasa gerek. Bu özelliği girişimin sahip olduğu avantajlardan birisi. Ürünün kendisi hedef kitlesini ve çözdüğü problemi anlatmak için yeterli oluyor. Sunuma dışarıdan baktığımızda ise ilk gözümüze çarpan özelliklerden biriside diğer yatırım sunumları ile kıyaslandığında oldukça uzun olması. Bu kimi zaman yatırımcılar tarafından hoş karşılanmayıp, vücut dilleri zamanla “hızlı geç sunumu mail atarsın” haline dönebilir.
Sunumun girişinde sağlanan değer tek cümlede şu şekilde özetlemiş: “İş yapacağınız şirket hakkındaki soruları cevaplamak için iş dünyasının bilgilerini düzenler.” (Organizing the World’s business informations to answer questions about the companies you want to do business with). Çözdükleri problem ise kısaca iş dünyası hakkında soruların sorulabileceği, veriler ile desteklenecek güvenilir cevapların alınabileceği efektif bir platformun eksikliği. 4. slaytta bu problemin detaylarına indiklerini görebiliyoruz.
Hedef kitlenin net olmasının önemini yukarıda belirtmiştim. Mattermark’ta bu konuya gerekli özeni göstermiş ve büyüme evrelerine göre farklı hedef kitle profilleri belirlemiş. Farklı büyüme evrelerinde farklı hedef kitlelerin belirlenmesi, firmanın kaynaklarını orantılı kullanacağı ve zaman geçtikçe ürün üzerinde farklı özellik setlerinin açılacağı ipucunu veriyor. Yatırımcı bu noktada ayakları yere sağlam basan ve AR&GE çalışmalarına devam eden firma devam edeceği izlenimine sahip oluyor. Bu hedef kitle analizi doğrultusunda ise potansiyel 3 milyar Dolar gelir elde edilebileceğini öne sürüyorlar.
Ardından girişimin bu zamana kadarki geldiği nokta yatırımcılara gösteriliyor. Bu verilere göre firma aylık 125.000 Dolar yinelenen gelire ve %377 yıllık büyüme oranına ulaşmış. Yatırımcılar her zaman somut verilerden hoşlanır. Girişiminiz bu kadar gelir üretmiyor olabilir, Mattermark kadar havalı grafikleriniz olmayabilir. Ancak bir kaç fatura olsa bile kesmiş olmanız insanların bir sebepten ötürü sizi seçtiğini gösterir. Bir sonraki slaytta ise 2015 yılı hedeflerinden bahseden firma MRR metriğinde %13,5 büyüme hedefliyor. Buda firmanın geleceğe yönelik ne kadar olumlu olduğunu ve vizyoner yönünü gösteriyor.
Mevcut müşterilerinin de analizini yapan Mattermark gelirlerinin %54’ünün girişim sermayesi firmaları tarafından sağladığını belirtmiş. Diğer gelir kaynakları ise melek yatırımcılar, iş geliştiriciler, yatırım bankaları ve akademiler. Bu türden verilere hakim olmanız, yatırımcının size vereceği bütçeyide etkin kullanmanızı sağlayacaktır. Yukarıda belirlediğiniz hedef kitle profilleri ile bu analizi kıyaslayarak eksik yönlerinizi yolun başında görebilirsiniz.
Bir sonraki slaytta hazırlanan ürünün girişimin her hangi bir evresinde, ihtiyacı olan hangi soruya cevap verebildiği gösterilmiş. Daha sonra bu soruyu detaylı analiz ederek, hangi hedef kitlenin üründen nasıl faydalanacağı belirtilmiş. Bu noktada yine hedef kitle analizine değinmek istiyorum. Dikkat edersiniz aşağıda 4 parçaya ayrılmış resimde yer alan sektörler hedef kitle tablosunda da yer alıyor. Hangi kitleye hangi değer önerisi ile gideceğinizi bilmeniz sizi rakiplerinizden bir adım öne çıkaracaktır.
20.slayta geldiğimizde ürünün şuan 500.000’den fazla şirketi izlediğini öğreniyoruz. Bu sayısının izlenecek büyüme stratejileri ile(sunumda paylaşılmamış) 2015 yılında 3 milyona ulaşmasını hedefliyorlar. Tekrardan geleceğe yönelik, yatırımcıyı ikna etmek için konulmuş uygulanabilir ve mantıklı bir hedef. Her ne kadar sunumda paylaşılmasa da, sunum esnasında bu sayıya nasıl erişeceklerini muhakkak anlatmışlardır.
Son olarak 6 kişiden oluşan girişim ekibi tanıtılarak sunum bitiriliyor. Ekibi tanıtırken ünvanı, gerçekleştirdiği projelere ve altında çalışacak ekibe yer verilmiş. Burada amaç yatırımcının parasını kullanacak olan ekibin bu konulardaki yetkinliğini olabildiğince ortaya çıkarmaktır. Yatırımcı olabildiğince kendini rahat hissetmeli ve işin uzmanları ile çalıştığına inanmalıdır.
Sunumun derli toplu halini burada inceleyebilirsiniz.
Özetle:
Hepinizin aklında “iyi güzel sunum yapmışlarda ne kadar yatırım aldılar?” sorusunun döndüğünü hissedebiliyorum. Michael Liou, Dave McClure ve Elliot Loh‘unda bulunduğu toplam 166 kişiden tohum(seed) yatırım adı altında toplamda 2.5 Milyon Dolar para toplayan Mattermark, 2014 yılında yapılan bu sunumun ardından 3 girişim sermayesi firmasının desteği ile toplamda 6.6 Milyon Dolar yatırım alarak büyüme evresine geçiş yaptı. Seri A düzeyinde ciddi bir rakama ulaşan girişim önümüzdeki yatırım turlarında ilgiyle takip edileceğe benziyor. Yatırım ile ilgili detaylara bu sayfadan ulaşabilirsiniz.
Yatırımcı karşısında yapacağınız sunum, girişim hayalinizi somutlaştırmak için atacağınız en önemli adımlardan birisi olacaktır. Girişiminizi sağlam temeller üzerine oturttuğunuzdan emin olarak çıktığınız sunumda başarılı olma ihtimaliniz yüksek olacaktır. Her yatırımcının dikkat edeceği noktalar farklı olsa da temelde dikkat ettikleri, hakkınızda fikir verecek başlıklar yok değil. Global düzeyde büyük başarılara imza atmış girişimlerin sunumlarını incelemeniz yapacağınız sunum öncesinde size fikir verecektir. Bu kapsamda incelediğimiz Mattermark yatırımcı sunumu umarım kafanızdaki soru işaretlerini biraz olsun gidermiştir. Aklınıza takılan soruları iletişim sayfamızdan veya yorum bölümünden iletebilirsiniz.
