Muslukları Açın: Revenue (Gelir)

Bu başlığı incelemeden önce AARRR! metriklerinin bir bütün halinde incelenmesi gerektiğini hatırlatmak istiyorum. Her metrikte göstereceğiniz ciddiyet, analiz ve optimizasyon sürecinde harcayacağınız zaman bir sonraki metriği, nihayetinde elde edeceğiniz geliri etkileyecektir.

Daha önce yazdığımız SaaS Girişimler İçin Gelir Modelleri yazısında aslında bu konuya ufaktan değindiğimizi görebilirsiniz. Bu yazıda gelir modellerine sadece SaaS işletme perspektifinden bakıp 4 tip gelir modelinden ve lisanslı yazılım satan firmalara göre avantaj/dezavantajlarından bahsetmiştik. Bu yazımızda ise işletme tipi sayısını arttıracak ve daha farklı gelir modelleri üzerinde durup ufak ipuçlarını sizlerle paylaşacağım.

1.SaaS İşletmeler İçin Gelir Modelleri

Her ne kadar hakkında detaylı bir yazı yazmış olsak da SaaS tipi işletmeler için gelir modellerine burada da kısaca değinmek istiyorum. Bilindiği üzere SaaS girişimlerin en önemli özelliği sabit kontrat tarihleri ve ürün/hizmet için talep ettikleri ücreti kontratın başında alabilmeleri. Bu özellik başlangıç seviyelerinde diğerlerine oranla daha yüksek şirket değerlemelerine ulaşmalarını sağlamakta. SaaS işletmelerini lisanslı yazılım firmalarından ayıran bir diğer özellik ise gelir analizlerinde kullandıkları metriklerdir. Yıllık abonelik artışı, kalıcı gelir(MRR) ve abonelik iptal yüzdesi gibi metriklerin SaaS özelinde incelenmesi gerekir. Hizmet verdikleri sektöre göre değişkenlik gösterebileceği gibi SaaS tipi işletmeler genel olarak 4 tip gelir modeli ile hizmet verirler.

1.1 Paid(Ödemeli): Hazırlanan ürün sadece belirlenen ücreti ödeyen kişiler için açık olacaktır. Başlangıç aşamasındaki girişimler tercih etmemelidir.

1.2 Free trial(Ücretsiz Deneme): Bu gelir modeli ile belirlediğiniz fiyatı müşterilerinizden talep etmeden önce ürünü bazı özellikler bakımından veya zaman dilimi ile kısıtlanmış halini sunabilirsiniz.

1.3 Freemium(Kısmen Ücretsiz): Ürün kullanıma ücretsiz sunulur. Ancak geniş kapsamlı işlem yapmak için çok uygun değildir. Kurumsal çözümler için üst pakete geçmeniz gerekebilir.

1.4Free Forever(Tamamen Ücretsiz): Ürün tamamen ücretsizdir fakat içerisindeki alternatif kanallar ile farklı bir ürün/hizmet için gelir elde edilmeye çalışılır.

SaaS tipi işletmeler sizin için bir şey ifade etmediyse endişelenmeyin. Yazının devamında bir çok alternatife yer vermeye çalıştık.

2. Blog Sayfaları

2.1 Kişisel Blog Sayfaları İçin Gelir Modelleri

Blog yazmak çoğu kişi için tutku haline geldi. Özellikle WordPress ve Blogger gibi platformların yayılması ile neredeyse hiç kodlama bilmeden blog sitenizi canlıya alabiliyorsunuz. Bu hareketlilik ve yenilikler kendi içerisinde bir ekosistem yarattı ve bu ekosistem günden güne büyümeye devam ediyor. Aramızda eminim bu dişlinin parçası olanlar vardır. Aşağıda vereceğim yöntemlerin dışında bir gelir kanalı kullanan var ise yorum bölümünden yazmaları rica olunur.

Blog yazarken önem vermeniz gereken konuların başında okuyucularınıza sunduğunuz değer gelmelidir. İhtiyaçları olan bilgiyi veya aradıkları eğlenceyi onlara sunabiliyor musunuz? Cevap hayır ise uzun dönemde bloğunuz vasıtası ile gelir elde etmeniz mümkün olmayacaktır. Kişisel bloğunuzdan gelir elde edebileceğiniz başlıca kanallar aşağıdaki gibi olabilir:

2.1.1 Reklam: Türkiye’de de ciddi şekilde görmeye başladığımız bu model yüksek seviyede ziyaretçi edinimine dayanıyor. Etkileşime giren çok sayıdaki kullanıcı doğal olarak sitenizi verimli bir reklam alanına dönüştürüyor. Bu gelir modelini seçen blog sitelerinin seçtiği reklam kanallarına; banner reklamları, video reklamları, ses reklamları, görsel reklamlar, lokasyon bazlı öneriler, e-mail reklamları, öne çıkarılan içerikler örnek gösterilebilir. Ancak bunu gerçekleştirmenin kelimelere döküldüğü kadar kolay olmadığını belkide tecrübe etmişsinizdir. Ne kadar çok ziyaretçi çekmek isterseniz o kadar çok kaliteli içerik üretmeniz gerekmekte.

2.1.2 Webinar ve Seminerler: Skype ve Google Hangouts son zamanlarda blogger’lar tarafından oldukça etkili kullanılmaya başlandı. Global düzeyde en önemli örnek 48 ayda Dünya’nın en popüler 6o bloğu arasına girmeyi başaran socialmediaexaminer.com olacaktır. Site ürettiği makale ve e-kitapların yanı sıra ilgi çeken konulara yönelik webinarlar ve seminerler düzenleyerek gelir kanalları yaratıyor.

2.1.3 Gelir Ortaklığı Modeli(Affiliate Marketing): Blog siteniz üzerinden başka bir kişinin ürünlerini satıp komisyon aldığınız modeldir. Performansa dayalı pazarlama modeli olarakta ifade edilebilir. 4 temel yapıdan(marka, network, yayıncı, müşteri) oluşan Gelir Ortaklığı Modeli genellikle tavsiye(refferal) pazarlama ile karıştırılır. İkisi arasındaki temel fark gelir ortaklığı modelinde motivasyon unsuru para kazanmak iken tavsiye modelinde güven ve ilişkiler daha önceliklidir. Gelir ortaklığı modelinde kemikleşmiş kitlenizin varlığı, başarılı sosyal medya çalışmalarınız, SEO çalışması ve bunların çevresinde oluşturacağınız intiba başarı ihtimalinizi arttıracaktır.

2.1.4 E-book ve Premium İçerik: Kaliteli içerik her zaman kazandıracaktır. Eğer gerçekten hedeflediğiniz kitlenin sorunlarını çözecek içerikler üretiyorsanız, bunu farklı formatlarda hazırlayıp sadece ödeme yapan kişiler için erişilebilir yapabilirsiniz. problogger.com bu tarz siteler için en güzel örnek olacaktır. Başlangıçta sadece 1 gelir kanalı ile yola çıkan blog sitesi şu an 12 farklı kaynaktan gelir elde ediyor.

İlgilendiğiniz konuya karşı içinizdeki tutku her zaman yeterli olmayacaktır. Kurumsal web siteleri bu istisnai durumun en somut örneği. Siteye reklam almadan, gelir ortaklığı modelini uygulamadan nasıl para kazanacaksınız? Blog sayfanız yine en önemli silahınız olacak. Ayrıntılarına bakmaya ne dersiniz?

2.2 Kurumsal Sitelerin Blog Sayfaları

Ürün/hizmetiniz için oluşturacağınız blog sayfası ve iş modeliniz birbiriyle çelişmemelidir. Hedeflediğiniz amaçlar doğrultusunda oluşturacağınız blog sayfası ve göstereceğiniz istikrar başarı olasılığınızı arttıracaktır. Bu noktada unutmamanız gereken nüans: Blog sayfanız ürün/hizmetiniz hakkında dikkat çeker, farkındalık yaratır ve bilinirliğinizi arttırır. İş modeliniz ise ürün/hizmetinizi satar. Kurumsal blog sayfalarının nasıl etkili kullanılacağına dair kardeş girişimimiz SHERPA güzel bir örnek teşkil ediyor. Yakın zamanda aldığımız başarı haberini DAM Growth Hackers ekibi olarak kutluyoruz.

Yazıları, içinizde beslediğiniz tutkudan ziyade pazar ve kullanıcı koşullarını göz önüne alarak yazmanız rakiplerinizden her zaman önde olmanızı sağlayabilir. Bu işlemlerin ardından trafik kaynaklarınızı doğru seçerek, ilgili kullanıcıları blog sayfanıza getirmelisiniz. Genel olarak blog sayfalarında SEO ve sosyal medya çalışmalarının yapıldığı görülür. SEO çalışması uzun dönemli olması, sosyal medyanın da “parayı veren düdüğü çalar” zihniyetine dönmesi site sahiplerini zor durumda bırakıyor. Bunlar yerine edindiğiniz kullanıcı kadar para ödemek son dönemde popüler yöntemlerden. Bazı sosyal mecralar ve AdWords ile bloğunuza alakalı ziyaretçi çekip geleceğe yönelik gelir kanalı yaratabilirsiniz. Ancak işinizin burada bittiğini düşünmeyin. Bloğumuza gelen kişilerin doğrudan ürün/hizmetinizi satın alacağını düşünerek hayal gücümüzün sınırlarını zorlamayalım.

Şu andan itibaren blog sayfası firmamız için iki önemli hizmet sunacak: Mail listemizi geliştirecek, böylece yeni yazılar hakkında ziyaretçiler bilgilendirilecek ve Retention(Bağlılık) sağlanacak ve Re-Targeting(yeniden hedefleme) yapılarak ürün ile ilgilenen potansiyel müşterileri gerçek müşteriye dönüştürme şansı yakalayacaksınız. Başlığın sonunda faydalı olacağını düşündüğüm bu yazıyı paylaşmak istiyorum.

3. E-Ticaret Siteleri İçin Revenue(Gelir)

• İnternetten yapılan alışverişlerde ortalama işlem tutarları 2010’da 171 TL iken bu sayı 2014 yılında 220 TL olmuştur.
• Türkiye’deki internet kullanıcısı sayılarına bakıldığında %28 ile 17-24 yaş aralığındaki genç nüfus liderliği korumaktadır.
• İnternetten alışveriş yapanların %63’ü ayda 1 veya daha az e-ticaret yapmakta.

Verilerin tamamına buradan ulaşabilirsiniz.

Bu gibi istatistikler bir çok girişimcinin iştihanı kabartıyor. E-ticaret gelişen teknoloji ve değişen kullanıcı davranışları ile gelişime açık bir sektör. Yapacağınız yatırımı ve iş gücünü hangi yönde harcayacağınızı netleştirmediyseniz aşağıdaki e-ticaret gelir modelleri yardımcı olabilir.

3.1 Perakende Modeli: Ürünün son kullanıcıya parça parça veya az miktarda satıldığı modeldir. Toptancılığın karşıtı olarak görebiliriz. Ülkemizde online girişimler içerisinde markafoni örnek gösterilebilir.

3.2 Pazaryeri: Sitenin kendisinden bağımsız kuruluşların ürünlerini satabildiği platformlara verilen isim. n11.com ve sahibinden.com en önemli örnekler.

3.3 Fırsat Siteleri: Anlaşmalı olduğu kurumlar ile özel indirimler hazırlayarak ziyaretçilerine sunan sitelerdir. Groupon ve yakala.co örnek verilebilir.

3.4 Eğitim Siteleri: Özellikle video içerikler ile ziyaretçilerine geniş yelpazede eğitim hizmeti sunan siteler. Bir çok dersin sonunda kazandığınız diplomaların uluslar arası geçerliliğinin olması sitelerin popülerliğini ve güvenirliğini arttırıyor. coursera.com bu alanda büyük başarılara imza atmaya devam ediyor.

3.5 Aracılar: Belirli bir ürün veya hizmeti almak için asıl kişi ve kurum ile sizi buluşturan sitelerdir. Fiyat karşılaştırma sitesi bilio.com ve uluslar arası kamu oyunda karışık tepkiler ile karşılaşan Uber örnek gösterilebilir.

Kendinize uygun modeli seçtiniz ve harekete geçtiniz. Şimdi sıra online mağazanızın durumunu izleyip yeri geldiğinde optimizasyonları yapmaya geldi. Bunun için incelemeniz gereken metrikler neler mi olacak?

• Müşteri Edinim Maliyeti(Cost of Acquiring Customer): Bir müşteriyi web sitenize getirip satın alma işlemini yapması için harcamanız gereken tutarı ifade eder. Yapacağınız AdWords, Facebook reklamları ve diğer pazarlama çalışmalarınızın bütçesini bu metrik ışığında belirlemelisiniz.
• Conversion Rate(Dönüşüm Oranı): Sitenize sağladığınız trafiğin kaçının satışa dönüştüğünü belirtir. Bu metrik ışığında kullanıcı edinim kanallarınızın performasını görebilir, yatırımlarınızı gözden geçirebilirsiniz.

• Sepetten Ayrılma Oranı: Ziyaretçilerinizin satın alma işlemine karşı eğilimlerini bu metrik ile öğrenebilirsiniz. Sepete ürün ekleyip, satın alma sayfasında alış verişten vazgeçen kişilerin yüzdesi kullanıcı deneyiminden tutunda yazılıma kadar bir çok konuda bilgi verebilir.

• Ortalama Sipariş Tutarı: Kullanıcıların yaptığı alışverişin ortalama tutarını verir. Bu metriğin yüksek olması firmanızın geleceğe umutla bakabilmesini sağlayacaktır. Düşük miktarlardan kurtulmak için ürün önerilerini geliştirebilir, süreçlerinizi yeniden organize edebilirsiniz.

• Churn Rate(Kayıp Oranı): Sitenize bir kez gelen müşterilerden bir daha geri gelmeyenleri yüzdesel olarak verir. Bu metriğin düşük olması müşteri bağlılığı noktasında başarılı olduğunuzu gösterir. Kayıp oranını düşürmek adına neler yapabileceğinizi öğrenmek için not defterimizden sizin için bu yazımızı seçtim.

Bu metrikler sizi kesmediyse daha fazlasına buradan bakabilirsiniz.

4. Belirlediğim Fiyatları ve Modeli Kullanıcılara Nasıl Göstermeliyim?

Fiyat sayfasını düzenlerken bir çok kriteri göz önünde bulundurmalısınız. Öncelikle kullanıcılarınız ürün/hizmetin faydalarını net şekilde anlayabilmeli ve ödeyecekleri tutar hakkında kafalarında soru işaretleri ortan kalkmalıdır. Tasarımdan yönlendirmeye kadar tüm süreçlerde aklınızda dönüşüm oranını arttırmak olmalıdır.

Fiyat sayfasında kullanıcıların ürün/hizmetinizle ilgili nelere ihtiyaç duyacağını, güçlü yanlarınızı yansıttığınızdan emin olmalısınız. Kullanıcıların aklında şüphe yaratacak kelime gruplarından mümkün olduğunca kaçınmaya çalışın(Sorgusuz para iade gibi).

Fiyat paketleriniz kullanıcılar için anlamlı olmalı. Havalı isimler bulmak hevesi ile hiç bir anlam ifade etmeyen paket isimleri dönüşüm oranınızda düşüşe neden olacaktır. Bu konuda MailChimp gayet başarılı bir sayfa yaratmış:

Paketleri ve ürün/hizmetlerinizi anlatırken olabildiğince az ve öz konuşmaya dikkat etmelisiniz. Gereksiz bilgilerin varlığı ziyaretçilerin sayfayı erken terk etmesine veya ihtiyaçları olan bilgiyi bulamamalarına neden olabilir. Eğer birden fazla paketiniz var ise bu paketler fiyat sayfasında kolayca karşılaştırılmalıdır. SimilarWeb fiyat sayfasını örnek alabiliriz:

Ziyaretçiler üzerinde yaratacağınız güven son derece önemli olacaktır. Mevcut kullancılarınızın görüşleri, ekibinizin fotoğrafları ve kurumsal müşterilerinizin logolarına yer vererek size duyulan güveni arttırabilirsiniz. Bu güven artışı kullanıcıları istediğiniz pakete yönlendirme konusunda size şans tanıyacaktır. Trello’nun işletmeler için hazırladığı bölümde logoların altına call-to-action butonu eklemesi dönüşüm oranını arttırmaya yönelik atılmış güzel bir hamle.

Fiyat sayfasında ulaşılabilir olmanız da kullanıcılar açısından önemli olacaktır. Paketleri karşılaştırırken veya rakibiniz ile sizi kıyaslarken ziyaretçilerin akıllarına bir çok soru takılacaktır. Eğer çağrı merkezi ve yazılım maliyetleri gözünüzü korkutuyorsa sık sorulan sorular bölümü üzerinde fazla mesai harcayarak bu problemi çözebilirsiniz.

Bu bölümü 26 tane fiyat sayfasının yer aldığı şu kolajı önererek noktalayıp, fiyat değişikliklerinde hangi aksiyonları almanız gerektiğinden bahsetmek istiyorum.

5.Fiyat Değişikliklerinde Nelere Dikkat Etmeliyim?

Her türden işletme ekonomik zorluklar, satış taktiği, talebe karşı arzın düşüklüğü, sektördeki belirsizlikler vb. nedenlerden dolayı fiyatlarında değişiklik yapmak zorunda kalabilir. Bu değişiklikleri kullanıcılara minimum düzeyde yansıtmak ve herhangi bir kayıp yaşamamak için dikkatle düşünmeniz gereken 3 adım mevcut:

• Mevcut müşterileri mutlu tutmalısınız,
• Dönüşüm oranınızda düşüş yaşamamalısınız,
• Fiyat artışını fırsata dönüştürecek yolları bulmalısınız.

Fiyat artışı çoğu zaman olumsuz bir haber gibi algılanır(belki de her zaman). Ancak bu fiyat artışının sebeplerini sağlam temellere dayandırırsanız kullanıcılarınız tarafından hoş karşılanacaktır. Ayrıca artan fiyatla beraber getireceğiniz yeni özellikler de beklenti yaratacak ve kullanıcıları ürünü kullanmaya devam etmeleri için teşvik edecektir. Dönüşüm oranını aynı tutmak hatta yukarıya çıkarmak için bu fiyat artışını önceden haber vermek akıllıca olacaktır. Çünkü düşük fiyattan ürün/hizmeti satın almak isteyen kullanıcılar aceleci davranacaktır. Bu hareketiniz ile ilk başta olumsuz izlenim yaratan fiyat artışını bir nevi indirime dönüştürerek firmanız için yeni fırsatlar yarattınız.

Özetle:

ürün/hizmetinize göre belirleyeceğiniz gelir modeli ve kanalları kullanıcılar tarafından da benimsenmelidir. Kurumsal siteler ve blog sayfaları için görünürde çok fazla alternatif olmasa da, konuyu derinlemesine incelediğimizde imkanların kısıtlı olmadığını görüyoruz. SaaS tipi işletmelerde de hedef kitlenizin, rakiplerinizin ve pazarın hacmine göre fiyat politikanızı belirlemelisiniz. Son olarak e-ticaret alanında girişim yapacak fakat iş modelini belirleyememiş kişiler için bir çok alternatifin olduğunu hatırlatmak istiyorum. Ürün/hizmetinizin özelliklerini kullanıcılara net şekilde aktarmalı, şüpheye yer vermeden, kullanıcı deneyimini maksimum düzeyde tutarak dönüşüm oranını arttırmayı hedeflemelisiniz. Son olarak fiyatlarınızda yapacağınız artışa bardağın dolu tarafından yaklaşarak fırsata çevirmenin yollarına bakmanız faydalı olacaktır.

Yazı dizimizi bitirirken…

Start-up’ların taşıdığı belirsizliklerin ve yaşadıkları kaynak sıkıntılarının üstesinden gelebilmeleri, ürün/market uyumunu yakalayabilmeleri ve müşteri yaşam döngüsünü anlamlandırabilmeleri için en etkili yöntemlerden olan AARRR! metrikleri bir bütün halinde ele alınıp, her bir metriğe aynı ciddiyetle yaklaşılmalıdır. Müşterilerinizi hangi kanallardan edineceğinize, nasıl etkileşime geçeceğinize, onları tekrar nasıl geri getireceğinize, kullanıcılarınızın çevresine nasıl ulaşacağınıza ve onlardan nasıl gelir elde edeceğinize dair uygulanabilir stratejiler üretemediğiniz takdirde sürdürülebilir büyümeyi yakalamanız mümkün olmayacaktır.

Herkese başarılar.