SaaS girişimler için gelir modelleri

Bir farklılık da (girişimciler açısından en önemlisi) AARRR metriklerinin 5.si olan Revenue (Gelir) başlığı altında incelenmesi gereken metriklerde ortaya çıkıyor. Dave Key’in yazısında yer verdiği bu metrikler işletmenizin sürdürülebilirliği ve değerlenmesinde önemli yer tutmaktadır.

Lisanslı yazılım satışı yapan firmalar için bakım&destek hizmetlerinin satışı önem taşımaktadır. SaaS (Software as a Service) firmaları için ise abonelikleri uzun periyotlu sözleşmeler ile yapmak geleceğe umutla bakabilmelerini sağlayacaktır. Bu yüzden birçok SaaS girişimi sunduğu hizmetleri minimum 1 yıl üzerinden satmaktadır.

Diğer farklılıkta müşteri yaşam boyu değeri (Customer Lifetime Value) noktasında ortaya çıkıyor. Büyüme sürecine geçen SaaS firmasının lisanslı yazılım satan firmalara göre bu metrikte daha iyi durumda olduğunu söyleyebiliriz. Bunun en önemli sebebi kullandığı teknoloji sayesinde hizmet maliyetlerini minimuma indirip sabitleyebilmesidir.
Son olarak bahsedeceğim farklılık SaaS tabanlı firmaların sahip olduğu ve kullanıcılarına sunduğu alternatif gelir modelleri. Yukarıda bahsettiğimiz sabit ve minimuma indirgenmiş hizmet maliyetleri SaaS firmalarına bu noktada esnek davranma imkanını veriyor. Gelin yazının ikinci bölümünde bu gelir modellerini inceleyelim.

SaaS gelir modelleri

Ürününüzün harika olduğuna inanabilir, emeklerinize paha biçemiyor olabilirsiniz. Ama emin olun hedef kitlenizin gözünde durum sandığınız gibi değil. Ürününüz gelir elde etmeye hazır olduğunda doğru fiyat politikasını belirlemediğiniz takdirde ürün/market uyumunu yakalamanız ve büyüme sürecine geçmeniz zor olacaktır.

Doğru gelir modelini belirlemek için öncelikli olarak ürünü kimlerin kullanacağını netleştirmeli ve potansiyel müşterilerinizi iyi tanımalısınız. Sonrasında DMMP modeli ile paralel giderek öncelikli amacınızın ne olduğuna karar vermelisiniz. Örneğin bilinirliği arttırmak, bir an önce gelir elde etmek, ya da kullanıcı veritabanı oluşturmak. Son olarak tanıdığınız hedef kitlenizi segmentlere ayırarak farklı davranış biçimlerini analiz edebilir ve farklı paketler geliştirerek farklı gelir modellerini bir arada kullanabilirsiniz. Kim bilir? belki kendi tarzınızı yaratırsınız.

Genellikle firmalar 4 tip gelir modelini kullanmayı tercih ediyor: Paid(Ödemeli), freemium(Kısmen ücretsiz), free trial(ücretsiz deneme), free forever(tamamen ücretsiz). Hangisinin size en uygun olduğunu öğrenmek için okumaya devam ediyoruz.

Paid(Ödemeli):

Hazırlanan ürün sadece belirlenen ücreti ödeyen kişiler için açık olacaktır. Bu gelir modeli başlangıç aşamasındaki girişimler için oldukça riskli olup, belirli kullanıcı sayısına ve referansa ulaşan firmalar tarafından tercih edilmektedir.

Genellikle bu gelir modelini benimseyen firmalar sundukları hizmete ilave olarak 3. parti eklentileride sunmaktadır. Bu tür eklentilerin varlığı hizmet sunan firmalar için bazı yükümlülükleride beraberinde getirmekte. Bunlardan en önemlisi kurulum esnasında sunulacak destek ekibi.

Eğer bu modeli benimseyecekseniz, unutulmaması gereken bir noktada ürününüzün rakiplerinizden gerçekten daha kaliteli olması gerçeğidir. Aksi takdirde abonelik iptallerinin önüne geçemeyecek ve Revenue(Gelir) metriğinizde düşüş kaçınılmaz olacaktır.

Bu gelir modelini benimsemiş web sitelerini 4 ana başlık altında toplayabiliriz:

• Üyelikle çalışan siteler ( Ör: pmi.org gibi sertifika programı siteleri)
• Dergiler (Ör: GQ, Galatasaray dergisi)
• Kütüphane uygulamaları (Ör: webrazzi pro gibi referans siteleri)
• Web uygulamaları: (Ör: Temelde şirket bilgilerini saklayan ve erişebilme imkanı sağlayan Hoovers’ın sunduğu içeriklere erişmek için kayıt olmanız ve talep edilen ücreti ödemeniz gerekiyor. Aksi halde erişebileceğiniz tek yer blog sayfası.)

Free trial (Ücretsiz deneme):

SaaS girişimleri arasında sıkça rastlayabileceğimiz bir gelir modelidir. Ürününüz için belirlediğiniz fiyatı müşterilerinizden talep etmeden önce bazı özellikler bakımından veya zaman dilimi ile kısıtlanmış halini sunabilirsiniz. Bu gelir modeli yukarıda bahsettiğimiz 3. parti eklentilere gerek duymayan, kurulumu ve kullanılması kolay yazılımlarda daha verimli işlemektedir.

Potansiyel müşterilerinize ücretsiz deneme imkanı vererek hedefe yönelik kontak bilgileri elde edebilir ve satış kanalları yaratabilirsiniz. Ayrıca Retention(Bağlılık) oranınızı arttırabilir, ardından belirlediğiniz zaman dilimi içerisinde hazırlayacağınız satış stratejileri ile Refferal(Tavsiye) ve Revenue(Gelir) hedeflerinize ulaşabilirsiniz.

Bu modele örnek olarak sektörün sağlam analitik araçlarından olan Hubspot örnek verilebilir. Ancak Hubspot ile olan yolcuğumuz doğrudan başlamayıp önce WebSite Grader aracına uğrayacağız. Bu araç yazının ilerleyen bölümünde göreceğiniz Tamamen Ücretsiz model için de örnek teşkil etmektedir. WebSite Grader aracı sitenizi çeşitli yönlerini ele alarak inceleyip 100 üzerinden bir puan çıkarmaktadır. Çoğu düşük not alan kullanıcıların neleri geliştirmeleri gerektiği hakkında bilgi sahibi olabilmeleri için Hubspot üzerinden araştırmalarına devam etmesi kurgulanmış. Buradan da web sitesi ile ilgili derinlemesine analizi yapabilmek için Hubspot Analitik Aracına kayıt olunuyor. Küçük işletmeler için maliyetli olan bu aracı(bir anda karar vermesi zor olacağından) tüm özellikleri ile denemeye açan Hubspot, potansiyel müşteri bilgilerini toplayıp pazarlama çalışmalarına ivme kazandırma şansı yaratıyor.

Freemium (Kısmen ücretsiz)

Bu gelir modelinde hizmet veren, ürününü ücretsiz sunar. Ancak sunulan hizmet genellikle bireysel kullanıma uygun olup, daha kapsamlı çalışabilmek için kullanıcı üst pakete geçmeye teşvik edilir. Bu model start-up’lar için en uygunu olup, hızlı yayılma ve hedef kitlenin bilgilerini toplamak için idealdir.

Ürün/market uyumunu yakalamak için çalışan firmalar sunduğu ücretsiz hizmetten faydalanan müşterilerinden elde edeceği kalitatif veriler ile bu süreci hızlandırabilirler.

Freemium gelir modelini uygulamadan önce aşağıdaki 3 maddeye dikkat etmelisiniz:

• Ücretsiz versiyonunuz, kullanıcıların problemlerini çözmeli ve değer üretmelidir. Ardından sunacağınız Premium model açıkça ücretsiz modelden ayırt edilebilmelidir.
• Dönüşüm hunilerinizi sürekli gözleyerek hedeflediğiniz metriklerin durumunu kontrol edin.
• Kullanıcı deneyimini ve ürünün ifade ettiği değeri idrak edin.

Peki herkes bu modeli uygulayabilir mi?

• Bu model için marjinal maliyetlerinizin sıfıra yakın olmasında fayda var.
• Hizmet verdiğiniz marketin Premium model için talep yaratıyor olması gerek.
• Eğer gelir modelinizi bu yönde değiştirmek istiyorsanız, gelecekte belirecek start-up’ların yaratacağı tehdit ile şimdiden yüzleşmelisiniz.

Freemium model için vereceğim en güzel örnek Evernote olacaktır. Kullanmayanlar için özet geçmek gerekirse Evernote, unutmamanız gereken notları saklamanıza yarayan bir uygulamadır. Bu hali ile viral yayılma gücünün olduğundan söz etmek çok doğru olmaz. Zira popülerliği word-of-mouth dediğimiz “ağızdan ağıza” tavsiye yöntemi ile artmış ve artmaya devam etmektedir. Bu popülerliğinin arkasında yatan asıl nedeni ise(birazda müşteri bağlılığını sağlamaya işaret ederek) CEO’ları Phil Libin özetliyor ”Eğer birisi size 3 haftalık notlarınızı silmek için 50$ önerse düşünmeden kabul edebilirsiniz. Ancak 3 yıldır sakladığınız notlar için aynı teklifi sunsa düşünmeden rededebilirsiniz.”

Diğer klasik örneklere de kısaca değinecek olursak, Dropbox belirli bir kapasiteye kadar dosyalarınızı depolamanıza izin veriyor. Skype aynı anda 6 kişiye kadar ücretsiz görüntülü arama yapmanıza olanak tanıyor. Bu modelin öncüsü kabul edilen Flickr’da çoğu kullanıcısı için yeterli olan kapasitede fotoğraf yüklemeye izin veriyor.

Free Forever (Tamamen ücretsiz)

Bu modelde ürün tamemen ücretsiz olarak sunulur. Ancak ürün içerisinde farklı kanallar aracılığı ile gelir elde edilmeye çalışılır. Buna örnek olarak site içi reklamlar verilebilir. Sosyal medya sitelerinin hemen hemen hepsinde gördüğümüz bu model bazı online araçlarda da karşımıza çıkmakta. Bir diğer gelir kanalı ise farklı bir uygulamaya trafik sağlayarak bunun satışından kazanç sağlamaktır.

Yukarıda verdiğim tanımlama birçoğumuz için tanıdık geldiğinden örnekleri kafanızda sıralamaya başlamış olabilirsiniz. Bu model için benim vereceğim örnek ise network yönetim hizmeti veren Spiceworks. Hizmetlerini ücretsiz olarak sağlayıp, aldığı reklamlar ve pazarlama aracı ile gelir elde etme yolunu seçmiş.

Forbes dergisinin hazırladığı diğer gelir kanallarına buradan erişebilirsiniz.

Bunları Yapmayın

Son olarak gelir modelinizi belirlerken neler yapmamanız gerektiğine bakalım. Yanlış fiyat stratejisi pazardan aniden dışlanmanızı ve binbir emek verdiğiniz girişiminizin daha başlamadan bitmesine sebep olacaktır.

İstediğiniz değerin altında ürün sunmayın: Sadece pazarda rekabet edebiliyim diye kullanıcılarınızı amiyane tabir ile “kazıklamaya” kalkmayın. Bu tavsiye ile yayılmanızı engellemenin yanı sıra, üyelik iptallerini arttırıp, müşteri yaşam boyu değerini azaltacaktır.

Tahminlerden İleriye Gidin: Gelir modelinizi belirlerken hedef kitlenize danışmak atacağınız en doğru adım olacaktır. Pazar araştırmaları, rakip analizi ve müşteri davranışlarının ölçülmesi akıllıca olacaktır.

Kimseyi Taklit Etmeyin: Aynı pazarda, aynı ürünü sunsanız dahi yapmayın. Kullanıcılarınıza sizi seçmeleri için sebepler sunmalısınız.

Ödeme Yöntemlerine Gereken Önemi Vermelisiniz: Hedef kitle analizinizden yola çıkarak taksit, kredi kartı, havale, PayPal gibi opsiyonları titizlikle değerlendirin.

Planlamanızdan Sapmayın: Gerek dijital pazarlama çalışmalarınız için gerekse kurulum aşamasında oluşturduğunuz iş planınızı göz ardı etmeden, ileride ihtimal gördüğünüz problemlerden ekonomik olarak etkilenmemek için gelir modelinizi doğru inşa etmelisiniz.

Bağlılık: Sitenize yeterli sayıda kullanıcı çekmeden gerekli testleri ve gözlemleri yapma şansınız olmayacaktır. AARRR metriklerindeki sıra size bu konu hakkında fikir verecektir.(Edinme – Aktivasyon -Bağlılık – Tavsiye – Gelir.)

Özetle..

Son zamanlarda sıkça karşılaştığımız SaaS girişimleri geleneksel lisanslı satılan yazılımlar ile kıyaslandığında farklı özellikleri olduğunu görmekteyiz. Verimliliği ölçme noktasında kullanılacak metrikler ve gelir modelleri bu farklılıkların başlıcaları. Her pazarın ve hedef kitlenin farklı dinamikleri olduğu için herhangi bir gelir modelini ürününüze entegre etmeniz doğru olmayacaktır. Her birinin avantajlarını ve dezavantajlarını iyice anlamalısınız. Aksi takdirde ürün/market uyumunu yakalamanız ve büyüme sürecine geçmeniz hayal olabilir.

Herkese başarılar!

Girişimciler için hazırladığımız serilere göz atmak ister misin?

• Girişimciler için kullanıcı deneyimi
• Girişimciler için veri analitiği
• Girişimciler için “Growth Hacking”
• Türkiye’deki yatırımcılarla röportajlar