Girişimcilerin en büyük kabuslarından birisi olan yatırımcı karşısında yapılan sunumları konu edindiğimiz ve global markaların ilk sunumlarını incelediğimiz “Yatırımcı Sunumları“ yazı dizisinin ilk örneğini Mattermark ile yapmıştık. Oldukça ilgi gören ilk yazının ardından bu hafta sizler için Square firmasının yatırımcılar karşısındaki sınavını inceleyeceğiz.
Belki de hepimiz kendi işimizi kurmakla ilgili fikirlerimizi kafamızın içinde her gün çarpıştırıyoruz. Bir kısmımız hali hazırda girişimcilik hayatında başarı ile ilerken, bir kısmımız ise bu serüvene atılmanın arifesinde. DAM Growth Hackers olarak girişiminizin hazırlık ve büyüme evresinde yükünüzü hafifletecek, bilinmeyenleri ortadan kaldıracak ve yanlış bilinenleri düzeltecek içerikler hazırlamayı her zaman amaç edindiğimizi takipçilerimiz zaten biliyorlar.
Girişimcilerin en büyük kabuslarından birisi olan yatırımcı karşısında yapılan sunumları konu edindiğimiz ve global markaların ilk sunumlarını incelediğimiz “Yatırımcı Sunumları“ yazı dizisinin ilk örneğini Mattermark ile yapmıştık. Oldukça ilgi gören ilk yazının ardından bu hafta sizler için Square firmasının yatırımcılar karşısındaki sınavını inceleyeceğiz.
Mutluluğun Formülü
Mattermark’ı incelediğimiz ilk yazıda girişimcilerin yatırımcılar karşısına çıkmadan önce ve sunum esnasında dikkat etmesi gereken noktalara değinmiştik. Bu yazıda ise sunuma geçmeden önce işin biraz daha duygusal boyutuna değinmek istiyorum. Ama gerçekten duygusal 🙂
Bu içerik ücretsiz!
Okumaya devam etmek ve SHERPA Blog okuru olmak için aşağıdakilerden birini seç. Her hafta yenileri eklenen yüzlerce içeriğe ücretsiz ve sınırsız eriş.
Kılı kırk yararak, gecenizi gündüzünüze katarak hayata geçirdiğiniz ve belki de dikkate alınacak bir noktaya kadar getirdiğiniz girişiminiz için yatırımcı, bir nevi ortak arayışına girdiniz. Burada paranın karşı tarafta olması üzerinizde her hangi bir baskı oluşturmamalı. Neticede verdiği paranın belirli oranda fazlasını kendisine kazandıracaksınız. Bunu aklınızdan çıkarmamalısınız.
Yatırımcı-girişimci ilişkisini bir çok kişi evliliğe benzetir. Bu benzetmenin (tecrübeli olanlar da hak verecektir) doğruluk payı oldukça yüksek. Belki de yıllar boyu sürecek bir iş ilişkisi, bu süre zarfında yapılacak sayısız toplantılar, tanışılacak yüzlerce insan, yaşanacak kırgınlıklar ve sevinçler bu işin tuzu biberi olacaktır. Bu sebeple aradaki güven bağı aslında her şeyden önce gelmelidir. Bu elbette yatırımcı için de geçerli. Ayıracağı her türlü kaynağı güvenebileceği ve benzer vizyonu paylaştığı kişi ile harcaması uzun soluklu bir ilişkinin anahtarlarından birisi olacaktır.
Para Her Zaman Konuşmaz
Peki her şey para mı? Olmamalı. Girişimcilerin, doğrudan kontağa geçeceği yatırımcıları araştırırken geçmiş girişimlerine ve hali hazırdaki iştiraklerine baktıklarına eminim. Ancak bunları incelerken dikkat edilmesi gereken parametrelerin tamamına bakıldığı konusunda kuşkularım var. Yatırımcının mal, mülk ve servetine bakmaktansa girişimciler ile kurduğu ilişki, kamuoyundaki imajı, risk iştahı ve sahip olduğu vizyon gibi bir takım özelliklerin mutlaka dikkate alınması gerektiğine inanıyorum.
Yatırımcı-girişimci ilişkisine kısaca değindik. Eğer hazırsak Square’in hazırladığı sunumu incelemeye başlayalım. Unutmadan, Square ve daha fazla firmanın ilk sunumlarını pitchenvy.com adresinden bulabileceğinizi hatırlatayım.
Square Nasıl Yaptı?
Öncelikle Square tam olarak ne yapar, yenir mi içilir mi ondan bahsedelim. Square, sanal pos uygulaması olup, dijital fatura, stok ve satış raporlarının yanı sıra analitik yorumlama ve geri bildirim kanalları ile büyük-küçük tüm işletmelere hizmet vermektedir. Hazırladıkları ürünü ücretsiz sunmaları ise şaşırtıcı özelliklerinden birisi.
Sunumun kapak slide’ında geçtiğimizde karşımıza çıkan şemada ürünün sunduğu değer önerilerini görüyoruz. Hatırlayacağınız üzere iş modeli ve lean kanvas hazırlarken dikkat “etmeniz gereken önemli başlıklardan birisi olan “benzersiz değer önerileri” Square içinde önem arz etmekte.
Bu kapsamda Square, sayfanın sol tarafında pazardaki avantajlarından bahsedip sağ tarafta ise kullanıcılara sunacağı değerlere yer vermiş. Mobil ödemedeki büyüme potansiyeli, sahip olduğu güçlü yönetim kadrosu ve öngörülen yüksek değerleme fırsatları pazardaki bazı avantajları. Kullanıcılarına sunulan değer önerileri ise basit ücretlendirme, sıfır friksiyon, ücretsiz mobil uygulama ve para kazanmayı basitleştirmesi.
3. slide’a geçtiğimizde pazardaki avantajları arasında yer alan güçlü yönetim kadrosunu görüyoruz. 4 kişiden oluşan bu kadroda Twitter, Google ve Linkedin’de çeşitli görevlerde yer almış “işin ehli” insanları görmek mümkün. Jack Dorsey (Twitter), Keith Rabois (Paypal), & Bob Lee (Google).
Bir sonraki slide’da ise Square’in hizmet vereceği pazarın yıllık büyüme oranını gösteren grafiği ve pazarın genel durumunu anlatan tabloları görüyoruz. Aite Group’tan alınan veriler ışığında pazarın 2010 yılından itibaren hızlı şekilde büyüdüğünü kolayca söyleyebiliriz. Alt taraftaki tablolarda ise fırsatlar, pazardaki değişiklikleri ve Square’in konumlanmasıyla ilgili bilgilere erişmek mümkün.
4. slide’da ekip, ürünü hem işletmeler hemde müşteriler gözünden inceleyerek anlatmak istiyor. Sayfanın solunda, her iki tarafında beklentilerini anlatarak bir nevi çözdükleri problemleri belirtiyorlar. Sayfanın sağında ürün vasıtası ile yapılacak işlemin adımları, alt tarafta da ürünün kullanımı esnasında hangi adımların nasıl gerçekleştirileceğine yer verilmiş. Square bu bilgiler ile yatırımcıların kafasından ürün hakkındaki tüm soru işaretlerini silmeyi ve gerçekten ürünün ne işe yaradığını karşı tarafa anlatmayı hedeflemiş.
Sıra kullanıcılar için bu ürünün ne ifade ettiğine geldi. Açıkça görülüyor ki Square neredeyse tüm değer algısını kolay ve hızlı kullanılabilirlik üzerine kurmuş. İnsanların tercih ettiği diğer ödeme yöntemleri ile kendini kıyaslarken bu parametreyi başa koyan Square ayrıca maliyet ve faydalar konusunda da alternatifleri ile kendisini kıyaslıyor.
Girişimler için en önemli konulardan birisi şüphesiz kullanıcı edinimi. Yatırımcılarda para yatırıcakları girişimin ilk müşterilerini nasıl bulacaklarını bilmek isterler. Bu sayfa iş planında hazır bulunsada maalesef sunumlarda kimi zaman unutulabiliyor. Square ise hedef kitlesinden satış stratejilerine kadar tüm konuları detaylandırarak neredeyse hiç açık kapı bırakmıyor.
Verilen bilgiler ışığında Square, ödeme işlemeninin yapıldığı tüm pazarları hedefliyor. Satış sırasında vurgulanacak noktalar kolay kurulum ve kullanış, beklenmedik ücretlendirmelerin olmayışı ve bir çok platforma uygunluk olarak belirlenmiş. Sayfanın altında ise her ay 100,000’den fazla müşteri hedefine yer verilmiş (Evet bana da çok geldi).
Rekabet ve markanın rekabet ortamında nasıl korunacağı yatırımcıların merak edeceği başlıklardan bir diğeri. Direk rakipleri arasında GoPayment ve PAYware’ yer veren Square, alt tarafta da belirmekte olan diğer bir pazar NFC’yi açıklamış. Her rakip kategorisinin karakteristik özelliğine ve Square’in bu rakipler karşısındaki avantajlarına objektif şekilde değinilerek pazar araştırmalarına farklı bir boyut kazandırılmış.
Şimdi ise işin “duygusal” boyutuna geldik. Hazırlanan sunumun en güçlü sayfalarından olan bu bölüm EbitDA ve Ebit değerlerinden yıllık büyüme oranına kadar bir çok hedefi (5 yıllık) barındırıyor. Square’in sahip olduğu avantajlardan birinin de yüksek büyüme potansiyeli olduğunu hatırlayalım.
Hala yatırımcının kafasında “Ben neden bunlara yatırım yapayım?” sorusu mu var? Ekibin işi henüz bitmedi. Buraya kadar istatistiki bilgiler ve araştırmalar ile gelen ekip tüm verileri toparlayarak yatırım için doğru girişim olduklarını tekrar vurgulamak istemiş. Sol tarafta yatırımı ne için istedikleri, sağ tarafta da yatırımın neden yapılması gerektiği anlatılarak olaya iki farklı perspektiften bakılmış.
Son slide’da (aslında son değil) ise Exit denilen devretme stratejilerine yer verilmiş. Bu kısım şu aşamada belki de yatırımcıyı en çok ilgilendiren bölüm olabilir. Hizmet verilen pazara bakıldığında gelişime oldukça açık olduğu belli olan Square’in markayı devir edebileceği alternatif firmalarda oldukça itibarlı.
Sunumun tamamına bakıldığında 20 slide’dan oluştuğunu görüyorsunuz. Ancak devir stratejilerinin anlatıldığı 11. slide’dan sonra ekler sayfası geliyor. Bu eklerin konulmasındaki en önemli nedenler şeffaflık ve sunum sonrasında gelebilecek soruları rahat cevaplama istediğidir. Ekler arasında finansal modellerinden finansal tahminlerine, şirket vizyonundan kurulan partnerliklere kadar bir çok bilgiyi bulmak mümkün.
Sunumun Tamamı:
Yaptılar da Ne Oldu?
Square tecrübeli yönetim kadrosu ve izlediği doğru stratejiler ile ön görüldüğü gibi hızlı şekilde büyüyor. 2009 yılında 15 yatırımcı ile toplamda 9 Milyon Dolar’lık ilk değerlemesini yapan ekip her yıl üzerine koyarak devam etti. Bu sunumun yayınlandığı tarih olan 2012 yılında ise aralarında Starbucks’ında bulundu yatırımcı topluluğu ile toplamda 200 Milyon Dolarlık değerlemeye ulaştı. Firmanın güncel durumunu bu adresten takip edebilirsiniz.
Özet
Girişimcilerin yatırımcılar karşısında yapacakları sunum başlangıç aşamasında hayalini kurdukları nokta olsada sunum anı yaklaştıkça uykusuz gecelere sebep olabiliyor. Yastığa kafanızı daha rahat koyabilmeniz için hazırladığımız bu yazı dizisinde bu hafta Square’i inceledik. Square, kafalardaki bir çok soru işaretini silecek nitelikte hazırladığı sunum ile ekibin işe yaklaşımını ve uzmanlığını rahatça ispatlıyor. Sunulan değer önerileri, finansal hedefler ve detaylı pazar analizleri neredeyse tüm yatırımcıların merak ettikleri başlıklar arasında. Sizde yatırımcı karşısına çıkmadan bu konulara dair detaylı analizlerinizi yaparak, sunum sonunda karşı tarafın sizi terletmesine izin vermeyin.
